Evaluations effectuées par les revendeurs IT sur les performances globales de leurs principaux grossistes en 2013. Cliquez pour agrandir.
Pour la grande majorité des 600 revendeurs français interrogés par Context, la performance globale des grossistes est satisfaisante, bonne, voire excellente. Pour autant, ils ne sont que 38% à affirmer qu'ils ne changeront pas de fournisseurs cette année.
Le cabinet d'études Context vient de livrer les résultats de son baromètre annuel « ChanneWatch » qui se focalise sur les relations entre les revendeurs IT européens et leurs grossistes. S'agissant de la France, l'enquête basée sur les réponses de 600 professionnels de l'IT conclut qu'ils sont une grande majorité à porter un avis positif sur les distributeurs. Dans le détail, ils sont 35% à estimer que la performance globale de leur fournisseur principal est satisfaisante. 49% la jugent bonne et 11% excellente. En outre, Ils sont 22% à noter une amélioration de l'action des grossistes d'une année sur l'autre et 66% à penser qu'elle est restée stable.
Ce jugement favorable sur la performance globale de leurs grossistes principaux n'empêche par les revendeurs IT de travailler également avec la concurrence. En effet, seuls 6% d'entre eux déclarent n'avoir effectué des achats qu'auprès d'un seul distributeur en 2013. La majorité des sondés (32%) s'est approvisionnée chez trois fournisseurs. Dans l'ensemble, ils sont 77% à acheter chez 3 à 7 grossistes et plus.
Un catalogue fournit fidélise les revendeurs
Il est assez difficile de juger de la volatilité des revendeurs informatiques hors de leurs cercles de distributeurs habituels. A la question de savoir s'ils ont l'intention d'acheter chez des grossistes différents en 2014, 38% des personnes interrogées ont répondu non, 21% oui et 35% peut-être.
Logiquement, Context a cherché à connaître les facteurs qui peuvent motiver des actes d'achat chez des distributeurs différents de ceux habituellement sollicités par un revendeur. 47% pointent vers un accès à des gammes de produits non disponibles chez les grossistes habituels. 13% d'entre elles portent sur l'obtention d'un meilleur support ou d'une relation plus satisfaisante avec un distributeur. 13% des revendeurs sont également motivés par l'accès à des lignes d'encours supplémentaires.
Sur ce dernier point les grossistes semblent remplir correctement leur rôle. 71% des revendeurs interrogés sont en effet satisfaits de leurs lignes de crédit existantes. Et ils ne sont que 17%à être prêts à payer plus chaque mois pour obtenir des conditions de crédit plus longues.
Le support avant-vente des grossistes doit encore progresser
Pour éviter de voir leurs clients partir ailleurs, les grossistes ont intérêt à renforcer leurs points forts et surtout à améliorer leurs points faibles. Parmi ces derniers, le principal est le support avant-vente où les distributeurs n'obtiennent qu'une note de 2,98 sur 5 de la part des revendeurs. Viennent ensuite les tarifs (2,95), les frais de livraison (2,79) et le support technique (2,76). Ils sont en revanche beaucoup mieux évalués pour leur rapidité de livraison (3,94), l'étendu de leur catalogue (3,47) et le leurs sites web (3,37).
L'autre levier de fidélisation et de recrutement de revendeurs sur lequel les distributeurs peuvent jouer sont les incentives. La plus appréciée des revendeurs sont les frais de livraisons offerts (22%), suivis des promotions (17%), et des bundles (15%) à égalité avec les marges arrières. La mise à disposition de modes de paiement additionnels, les récompenses sous forme de voyages ou encore les avoirs ne sont que très peu cités.
Outre la relation entre les grossistes et les revendeurs, l'étude ChannelWatch se penche également sur les meilleures opportunités de croissance pour le canal de distribution. Sur une note de 0 à 5 donnés par les revendeurs, les services obtiennent 3,78. La mobilité et la virtualisation obtiennent respectivement 3,59 et 3,24. Elles sont suivies de la sécurité (3,19) et du cloud computing (3,16).
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