"Nous le destinons exclusivement aux MSP et CSP qui commercialisent des serveurs dédiés. Nous souhaitons ainsi les différencier des opérateurs de data centers ", déclare Tarik Jadoui, responsable du business developement MSP de Lenovo au sujet du programme partenaires que ce dernier vient de lancer.
Le constructeur chinois lance un programme dédié aux MSP présents sur le marché français. Misant sur les nombreuses solutions de financement et d'accompagnement qu'il leur propose, Lenovo veut recruter un maximum de partenaires.
Jusqu'à présent, les partenaires MSP de Lenovo ne pouvaient bénéficier que des remises arrières et faciales que le constructeur accorde à ses VARS pour acquérir ses serveurs. D'autres étaient considérés comme des clients finaux. Dans les deux cas, aucun accompagnement spécifique à leur métier ne leur était apporté. A l'époque où l'offre de serveurs du fabricant chinois (ThinkServer) était encore réduite, cette situation n'était pas franchement problématique. Mais le rachat des serveurs x86 d'IBM l'an passé a très largement étendu ce catalogue, donnant à Lenovo une vraie légitimité auprès des prestataires de services managés. Des sociétés de services dont le marché devrait connaître une augmentation significative, selon Gartner et IDC. Dans cette situation, il était impératif que le constructeur se rapproche d'elles, ce qu'il fait aujourd'hui avec le lancement d'un programme partenaires dédié aux MSP.
« Nous le destinons exclusivement aux MSP et CSP [Ndlr : Cloud Service Providers] qui commercialisent des serveurs dédiés. Nous souhaitons ainsi les différencier des opérateurs de data centers », explique Tarek Jadoui, le responsable du développement du programme partenaires dédié aux MSP de Lenovo France. Avec ce dispositif, les fournisseurs de services managés peuvent s'approvisionner directement chez les grossistes du fabricant (Also, Arrow et Tech Data), ce qu'ils ne pouvaient logiquement pas faire quand ils étaient référencés comme clients finaux. En outre, à la différence du programme réservé au VARS, il ne s'appuie pas sur un système de certification à plusieurs niveaux. « Tous les MSP bénéficient des mêmes conditions », résume Tarek Jaoui. Les conditions en question sont notamment des remises calculées en fonction des configurations choisies. « Bien évidemment, un MSP qui va s'équiper de 450 serveurs aura des avantages tarifaires supérieurs que ceux accordés à un de ses homologue qui n'en commande que deux », pondère le responsable du programme partenaires MSP. Mettant en avant la complexité des différentes configurations et la richesse de l'offre de Lenovo, Tarek Jadoui préfère ne pas détailler les taux de remises faciales et arrières qui seront pratiqués par le constructeur.
Un programme de paiement à l'usage
Outre les remises spécifiques qu'il leur propose, Lenovo mise aussi beaucoup sur les offres de financement qu'il met à leur disposition pour séduire les MSP. Avec le système de financement KickStart, il leur permet par exemple de bénéficier d'un délai de paiement de 120 jours alors que la loi prévoit 60 jours maximum. « Pour un MSP, le retour sur investissement lié à l'achat d'un serveur est très long. Nous voulons leur donner le temps de rentabiliser leurs achat », justifie Tarek Jadoui. Pour donner encore plus de flexibilité à ses partenaires, Lenovo a également mis en place le système de financement Rent & Grow. Il permet aux MSP de payer leurs serveurs à l'utilisation des CPU. « Concrètement, si un client nous achète cinq serveurs mais qu'il n'en utilise que deux, il ne paiera que pour ceux qu'il exploite», explique Tarek Jadoui. Les loyers seront fixés dans le cadre d'un contrat signé directement avec Lenovo. C'est le constructeur qui rétribuera ensuite le grossiste. Enfin, Lenovo a lancé une offre de reprise pour les MSP qui souhaitent renouveler leur parc de serveurs. Elle pourra être cumulée avec les programmes KickStart ou Rent & Grow. L'ensemble de ces offres sera étudié au cas par cas en fonction des besoins et de la situation des MSP.
Lenovo joue également la carte de l'accompagnement marketing. En partenariat avec Intel, son partenaire technologique pour les processeurs de ses serveurs, le constructeur a mis en place un budget de co-marketing pour aider les MSP dans le recrutement de nouveaux clients. « Après étude de leurs ambitions commerciales, nous leurs alloueront un financement. Tous les MSP qui souscriront à notre programme y auront droit, même les petits qui se lancent », précise le responsable du programme partenaires, qui ne précise pas quel est le montant du budget alloué par Intel et Lenovo.
Une cible large
Les premiers MSP concernés par le programme partenaires de Lenovo devraient logiquement être ceux qui étaient équipé de serveurs x86 IBM. « Ils sont invités à rejoindre le programme partenaires de Lenovo mais leur inscription n'est pas systématique. C'est à eux de faire la démarche », déclare Tarek Jadoui. « Nous visons tous les infogéreurs et les fournisseurs de services managés qui proposent des serveurs dédiés, quelle que soit leur taille », ajoute-t-il. Lenovo ne s'est pas fixé de chiffres précis en termes de recrutement. « Depuis l'annonce du programme partenaires, je reçois tous les jours des appels de MSP qui souhaitent y adhérer. Nos ambitions de recrutement varient donc constamment pour l'instant», conclue Tarek Jadoui.
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