Le modèle Dell trouve ses limites dans l’Empire du milieu

Habitué aux progressions sans frein, Dell semble devoir tomber sur un os en Chine. Le constructeur texan perd des parts de marché et recule même de deux places dans le classement des ventes de PC selon Gartner. Deuxième vendeur de PC en 2003, Dell ne s'est arrogé que la quatrième place du marché chinois en 2004, avec 7,2 % de parts de marché. Loin derrière le numéro un local, Lenovo, et ses 25 %. On trouve d'autres vendeurs chinois en deuxième et troisième position : Beijing Founder Electronics (9,9 %) et Tsingua Tongfang (7,8 %). Dell dépasse cependant ses concurrents étrangers, IBM ne réalisant que 5,1 % de parts de marché et HP 4,8 %. Si les ventes de Dell en Chine ont progressé de 29 % cette année, cette augmentation est moindre que celle de ses rivaux. Ainsi, les ventes de Lenovo ont crû de 34 %, celles de Founder ont gagné 80 %, et Tongfang a progressé de 71 %. IBM et HP ont également dépassé Dell avec des bonds de 38 et 71 %. Ces chiffres ne sont cependant pas ceux que propose un autre cabinet d'études, IDC. Si celui-ci est d'accord avec Gartner pour chiffrer à 29 % la croissance des ventes de Dell en 2004, il donne des estimations différentes en ce qui concerne les autres constructeurs. Ainsi, les progressions de Founder et Tongfang ne dépasseraient pas 30 %, celle de Lenovo serait de 17 %. Les deux cabinets se retrouvent cependant pour affirmer que Dell a cédé du terrain à HP et IBM. Gartner explique le relatif retard de Dell par la focalisation du constructeur sur le seul marché des grandes agglomérations chinoises, où les ventes de PC concernent surtout des équipements haut de gamme, au détriment des petites villes et des zones rurales. Les villes de tailles importantes étant prises d'assaut par les constructeurs, le marché se rapproche du point de saturation et le volume des ventes ralentit. Pour éviter de perdre du terrain sur ses concurrents, Dell doit donc explorer davantage les nouveaux marchés chinois et viser le segment des PC bas de gamme et des zones les moins urbanisées. Dell a tout intérêt à procéder à ce recentrage le plus rapidement possible, estime Gartner. Ses principaux concurrents, Lenovo en tête, ont en effet déjà investi le marché des villes modestes. Un tel changement de stratégie ne se fera certainement pas facilement. Dell est, en effet, spécialisé dans la vente directe. Un mode de diffusion qui a bien fonctionné dans les principales agglomérations - et partout dans le monde - mais qui risque de ne pas être aussi efficace dans les villes plus petites, peu familières de ce modèle de distribution. Le cabinet IDC minimise pour sa part ce besoin urgent de recentrage et estime ainsi que même si la croissance dans les mégapoles se réduit, elle n'en continue pas moins à progresser et occupe un volume de ventes déjà élevé. Sans compter que Dell excelle sur ces marchés.