Directeur général Europe du Sud de Kyriba depuis janvier, Serge Masliah doit faire évoluer l'organisation de l'éditeur pour développer davantage sa croissance. crédit photo : D.R.
Désireux de cibler davantage d'entreprises réalisant mois d'un milliard de dollars de chiffre d'affaires, Kyriba travaille au développement de son réseau de VARS pour mieux les adresser.
Fondé en 2004, le franco-américain Kyriba connaît une forte croissance qui s'est traduite par une hausse de 40% à 110 M$ de son chiffre d'affaires mondial en 2018. Recruté en janvier comme directeur général Europe du Sud, poste qu'il occupait précédemment chez Sage, Serge Masliah doit mettre en place tous les ingrédients dont cet éditeur de logiciels de gestion de trésorerie en SaaS (prévision et position de trésorerie, exposition aux risques, solutions de paiement...) a besoin pour continuer de se développer dans la région. « Ces ingrédients ont trait à notre propre organisation, a notre stratégie de commercialisation et à l'accompagnement de notre écosystème de partenaires », précise le nouveau dirigeant.
Un réseau cible d'une trentaine de VARS en France
Kyriba doit notamment développer son réseau de revendeurs à valeur ajoutée. C'est sur cette typologie d'intégrateurs que l'éditeur compte pour cibler les entreprises réalisant moins d'un milliard de dollars de chiffre d'affaires. Elles sont évaluées au nombre de 6000 en France. Jusqu'ici, il réalise la majeure partie de ses ventes auprès de clients dont le niveau de revenus est supérieur. Notamment composé de grandes société de conseil, le réseau qui permet de les adresser est déjà en place et se compose de 25 partenaires en France. Quant aux VARS, « nous travaillons actuellement avec une vingtaine d'entre eux dans l'Hexagone, par exemple Dimo Gestion et Absys-Cyborg. Idéalement, il nous en faudrait une trentaine capable de réaliser au moins un projet par mois », indique Serge Masliah. Au rythme auquel Kyriba recrute des VARS en Europe du sud (environ un par mois), l'objectif pourrait être atteint relativement rapidement.
Evolution prochaine du programme partenaires
Pour cibler des clients de plus petite taille et donc plus nombreux, Kyriba doit aussi accroître sa notoriété. Il doit aussi élargir son effectif en recrutant davantage de spécialistes de la Finance, y compris dans son équipe de ventes indirectes, capables de démontrer aux clients les économies que l'usage de sa solution permet de réaliser. En outre, le franco-américain va faire évoluer son programme partenaires pour mieux soutenir son réseau de distribution, notamment en termes de démarrage d'activité dans la revente de ses solutions. Une bonne nouvelle pour les VARS qui devraient être ainsi mieux armés pour entamer leur collaboration avec l'éditeur.
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