Le fabricant de systèmes d'impression à lancé le programme ClickPack dans le cadre duquel il assure les différents services liés à la mise en place d'une contrat de coût à la page pour le compte des partenaires IT. En parallèle, il ouvre à ces derniers la commercialisation de ses gammes business hub et ineo jusqu'ici réservée à ses concessionnaire et ses forces de vente.
Konica Minolta ouvre (enfin) la commercialisation de ses offres de coût à la page à la distribution informatique. Début mars, le fabricant de systèmes d'impression a lancé le programme partenaires ClickPack qui permet aux revendeurs IT de proposer une offre packagée du même nom aux PME. Elle englobe certains de ses multifonctions et des prestations (installation, maintenance, paramétrage, approvisionnement en consommables hors papier) qu'il assure lui-même pour leur compte. Le matériel et les services sont facturés aux clients sous la forme d'un loyer trimestriel unique grâce à un partenariat noué entre Konica Minolta et le leaser BNP Paribas Lease Group. Le fabricant se refuse toutefois à communiquer le niveau de marge que les revendeurs informatiques peuvent attendre de la revente de ces contrats.
fin du monopole des bureauticiens sur la gamme business hub
Pour lancer sa nouvelle offre de coût à la page, le constructeur à dû ouvrir aux revendeurs IT la commercialisation des multifonctions A4 et A3 de ses gammes business hub et ineo (issue du catalogue de Develop, une marque de Konica Minolta). Ses produits, qui sont les seuls à être proposés dans le cadre de ClickPack, ne pouvaient être commercialisés jusqu'ici que par les forces de ventes directe du fabricant et ses concessionnaires. Les revendeurs informatiques avaient, certes, déjà la possibilité de distribuer ses MFP des familles Magicolor et PagePro, mais leurs caractéristiques techniques ne favorisent pas leur intégration dans un contrat de coût à la page. « Les revendeurs de ces produits nous indiquaient régulièrement que les PME, même de taille modeste, souhaitent faire évoluer la gestion de leurs parc d'impression vers le modèle du coût à la page », explique Daniel Mathieu. « Il est normal que nous répondions aux demandes de ces entreprises en comptant sur les partenaires IT puisque ce sont eux qui leur ont généralement vendu les systèmes d'impression déjà en place », poursuit il.
Encore faut-il que les revendeurs informatiques soient formés et disposent des moyens nécessaires pour commercialiser des contrats dont ils ne sont pas forcement coutumiers. Konica Minolta le sait bien et a donc mis en place des formations et des outils sur lesquels ceux-ci vont pouvoir s'appuyer. Par exemple, l'outil Excelcio Report qui permet à un partenaire de réaliser un audit automatique des imprimantes et MFP présents dans une entreprise ainsi que du nombre d'impression qu'elle réalise en plugant une clé USB sur son serveur d'impression. Un rapport est ensuite généré pour mettre en évidence le coût d'utilisation de l'existant et simuler l'économie qui serait réalisée en passant à ClickPack. Le portail web de ClickPack permet quant à lui de générer une proposition commerciale , de faire une demande de financement et d'imprimer le contrat correspondant, de valider la vente et, enfin, de faire une demande d'installation.
Objectif : faire adhérer 100 revendeurs IT en 12 mois
« Nous comptons faire adhérer une centaine de revendeurs informatiques au programme ClickPack durant les 12 prochains mois », indique Daniel Mathieu. Un nombre important qui ne signifie pas pour autant que le fabricant qui revendique 1200 revendeurs actifs en France soit ouvert à toutes les adhésions à ClickPack. Konica Minolta souhaite en effet recruter des partenaires reconnus dans leur région et dotés d'une structure commerciale avérée. Ils devront en outre montrer une réel volonté de développer une activité dans le domaine de la gestion du document et être capables de fournir des services d'accompagnement et de formation aux entreprises. A l'heure actuelle, 8 partenaires sont en phase de formation sur l'offre ClickPack.
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