Arnaud Fléchard (à gauche), CTO de Kleverware, et Bertrand Augé, son directeur général, ont tous les deux fondés l'entreprise en 2005. (Crédit : Kleverware)
L'éditeur de solutions de gestion des accès et des identités Kleverware commercialise désormais ses licences via des intégrateurs et des fournisseurs de services. Vendant en direct depuis sa création, l'entreprise a dû revoir son organisation pour devenir 100% channel. Ses fondateurs reviennent sur cette transition de 18 mois.
Depuis sa création en 2005, le français Kleverware adressait ses clients en direct. En ce début d'année, l'éditeur de logiciels de gouvernance des identités et des accès (IAM) est passé à un modèle de ventes 100% indirectes. Cette transition est le fruit d'une réflexion de plusieurs années et d'un travail plus intensif depuis les 18 derniers mois. Kleverware a fait appel à un expert extérieur pour former ses équipes à adresser des intégrateurs, MSP et VARS, plutôt que des clients finaux, et à mettre en place le support approprié, développer un simulateur de coûts de licence, etc.
Les raisons de ce changement commercial sont multiples. Bertrand Augé et Arnaud Fléchard, fondateurs de Kleverware, indiquent vouloir que leur entreprise reste focalisée sur le développement de sa technologie et ne prenne plus en charge l'intégration de ses logiciels et les services associés. Les fondateurs veulent aussi donner de l'ampleur à leur activité, et un réseau de partenaires va leur permettre de mailler le territoire, d'adresser une clientèle plus large et de se développer dans les pays francophones frontaliers.
Trois partenaires dans le réseau
Historiquement, l'éditeur se focalise sur les grands comptes des secteurs banque et assurance. « Mais aujourd'hui, avec les nouvelles normes qui sont de plus en plus drastiques, que ce soit NIS, le RGPD ou autre, tous les secteurs d'activités sont impactés et doivent mieux penser leur gestion de la cybersécurité », explique Bertrand Augé, également directeur général de l'éditeur. Sur la vingtaine de clients actifs de Kleverware aujourd'hui, les dernières signatures sont par exemple Veolia ou la division IT d'Encevo, fournisseur d'électricité luxembourgeois. Passer sur un modèle de ventes indirectes permettra donc à l'éditeur d'adresser des clients d'autres secteurs et davantage les ETI voire les PME.
Pour le moment, trois partenaires VAR et MSP font partie de l'écosystème de l'entreprise : Excellium Services, Idento et Synetis. Ce qui donne déjà à Kleverware un ancrage à Lyon, dans le sud de la France, ainsi qu'en Suisse et en Belgique. L'éditeur compte poursuivre ses recrutements d'intégrateurs et fournisseurs de services spécialisés en cybersécurité (notamment en IAM et IAG). Les fondateurs de l'entreprise cherchent des partenaires de taille moyenne (50-200 salariés). L'objectif n'est pas de multiplier les revendeurs mais de définir quels marchés adresser (en termes de verticaux ou de segments d'entreprises) et de trouver ensuite de deux à quatre partenaires pour chacun.
Doubler les revenus en trois ans
(Source : Kleverware)
Un programme partenaires a également été lancé. Intitulé F²=CA², il est classiquement composé de trois niveaux : Argent, Or et Platine. Des prérequis de certifications et de chiffre d'affaires sont demandés. Ces derniers sont volontairement bas pour permettre aux partenaires de gagner de l'argent aussi rapidement que possible et d'adresser des acteurs de taille plus modestes. Les fondateurs de Kleverware ajoutent que, pour l'occasion, la première session de formation en vue de certification est offerte. Autre particularité, l'éditeur demande aux partenaires d'apporter de nouveaux clients chaque année pour garder leur statut.
Côté RH, l'équipe commerciale était initialement restreinte à deux personnes, qui ont dû se former à adresser des VAR ou MSP plutôt que des clients finaux. Une personne ayant déjà de l'expérience dans le channel va être recrutée à temps plein pour assurer le suivi et la relation avec les partenaires. Les forces marketing seront aussi renforcées durant l'année. Kleverware va enfin pouvoir investir dans sa R&D pour continuer à développer sa solution. Avec ce revirement de stratégie commerciale, MM. Augé et Fléchard comptent augmenter les revenus de la société de 50% cette année. L'objectif est de doubler ce chiffre d'affaires en trois ans.
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