Pour Senaporak Lam, directeur channel de Kapersky France, l'éditeur doit se tourner vers les grands comptes.
Suite au lancement en avril dernier de nouvelles offres des services d'intelligence en cyber sécurité, l'éditeur de solution de sécurité se doit de faire évoluer son réseau distribution. Il compte notamment recruter des partenaires auprès des cabinets de conseils et d'audit mais aussi des hébergeurs et des MSP.
En avril dernier, Kaspersky annonçait l'arrivée d'offres de services aux côtés de ses traditionnelles solutions logicielles de sécurité avec la volonté affichée de ne plus être catalogué comme un simple éditeur d'antivirus. Comme expliqué dans nos colonnes lors de la présentation de ces nouveaux produits, l'éditeur souhaite s'appuyer sur cette nouvelle gamme pour atteindre une nouvelle clientèle plus professionnelle. Il espère ainsi faire passer à entre 40 à 50% la part du BtoB dans son chiffre d'affaires, notamment grâce un meilleur adressage des grands comptes.
Pour y parvenir, l'éditeur mise sur une diversification de son réseau de distribution. « Nous souhaitons recruter des partenaires qui sont plus que de simples intégrateurs », déclare Senaporak Lam, directeur channel de Kapersky France. Kapersky cherche notamment à recruter des partenaires parmi les cabinets de conseils et d'audit. « Ils ont une vision globale des attentes du client et peuvent intégrer nos offres à de vaste projets de transformation », argue Senaporak Lam. Voulant également pénétrer le secteur de la sécurité des environnements industriels critiques, Kaspersky n'exclut pas la possibilité de s'associer à des fournisseurs spécialisés dans ce domaine.
S'implanter auprès des MSP et des hébergeurs
Via sa solution Kaspersky Security for Virtualisation, l'éditeur veut également s'implanter sur le marché de la sécurité des infrastructures virtualisées. Il compte proposer cette offre aux clients finaux notamment par le biais d'hébergeurs, de cloud providers, de MSP mais également d'intégrateurs d'infrastructures. En outre, s'ilaffiche clairement sa préférence pour les clients grands comptes dans le cadre de la commercialisation de ses services d'intelligence en cyber sécurité, l'éditeur n'en délaisse pas pour autant les TPE. Kaspersky a en effet lancé l'offre « plug and play » Small Office Security (détection et corrections des failles de sécurité) à destination des entreprises de moins de 25 salariés et compte s'appuyer sur les petits revendeurs régionaux pour la distribuer.
En tout, Kaspersky compte faire grossir son réseau de distribution de 20% durant les 18 prochains mois pour passer de 1 000 à 1 200 partenaires. L'éditeur souhaite en particulier en recruter au moins une dizaine spécialisés sur les grands comptes. Pour les séduire, Kaspersky a notamment mis en place une équipe de 7 commerciaux entièrement dédiés à l'évangélisation et à la génération de leads autour de ses offres de services. « Faire disparaître notre image de simple éditeur d'antivirus sera un travail de longue haleine », commente Senaporak Lam.
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