Après les portables, les PC de bureaux, les accessoires ou encore les imprimantes, HP ajoute des serveurs X86 à son catalogue de vente directe. L'opération pose le problème de la concurrence, dans ce cas sur le segment des TPE et des PME, faite par le constructeur à ses revendeurs. Pour celui-ci, il s'agit seulement de capter une clientèle que son réseau de distribution n'adresse pas.
Ce n'est un secret pour personne. Même si elle ne constitue pas le canal de distribution privilégié de HP, la vente directe à malheureusement sa place dans la stratégie commerciale du constructeur. La dernière illustration de cet état de fait est l'ajout de serveurs Proliant, de produits réseaux et de systèmes de stockage au catalogue de la boutique en ligne HP dédiée aux TPE et aux PME. Jusqu'ici, celle-ci se limitait à la commercialisation de produits bureautique (consommables d'impression, ordinateurs de bureaux, portables, accessoires...).
« Les revendeurs représentent notre premier canal de distribution de serveurs X86 et nous souhaitons qu'ils le restent. Mais malgré la présence de nos partenaires, il subsiste des TPE et des PME qu'ils couvrent peu et que nous souhaitons adresser par notre site de vente en ligne », explique Thomas Lee, le directeur de la division serveurs chez HP. Selon lui, la nouvelle initiative du constructeur concurrence d'autant moins ses revendeurs que seuls des serveurs tour mono processeurs, typiquement destinés à des agences, sont disponibles sur le site marchand.
« Les prix de la boutique hp font référence pour les clients »
Certains revendeurs partagent la vision de HP. « Une PME qui achètent en direct n'a pas besoin de nos prestations. Or, les clients que nous ciblons sont avant tout ceux qui nous sollicitent pour nos services », indique Sébastien Vouland, le directeur technique du revendeur varois Ciléria. Tous ne sont pas pour autant du même avis : « Les TPE représentent la très grande partie de notre clientèle. Lorsque HP cherche à les cibler via sa boutique, notre chiffre d'affaires s'en ressent. Nous en avons déjà fait l'expérience lorsque ce constructeur a commencé à vendre des PC en ligne », s'agace un autre revendeur varois en activité depuis 15 ans.
« L'ambition de la boutique HP reste mesurée en termes de ventes. En revanche, elle représente un vecteur de communication sur lequel nous misons beaucoup », pondère Thomas Lee. Ce que celui-ci ne mesure peut-être pas, c'est que ce dernier point pose aussi un problème qui s'ajoute au risque de captation de leur clientèle craint par certains revendeurs. « HP fait venir les TPE sur son site à grand renfort de campagne d'e-mailing et d'autres moyen marketing. Or, il y affiche ses prix publics qui deviennent une référence pour les clients. De fait, même si un grand nombre d'entre elles continuent de nous solliciter pour nos prestations de service, elles nous demandent de nous aligner sur les tarifs du matériel alors que nos marges sont déjà faibles », poursuit le revendeur varois.
Une chose est sure, s'il est difficile d'évaluer précisément l'impact de ce type de décisions prises par HP, l'heure ou le fabricant jurait que ses actions de vente directe se limitaient aux grands comptes est passée depuis longtemps.
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