Informatique & télécoms : y a-t-il un pilote dans la convergence ?

... et celles des revendeurs Qu'ils soient issus de l'informatique ou de la téléphonie, les revendeurs estiment que le fait d'être en contact direct avec les PME leur permet d'identifier avec précision leurs besoins en terme de solutions de convergence. C'est notamment le cas du groupement Resadia, né en 2006 de la réunion des réseaux Aredia et Resatis. De son côté, la FICOME (Fédération Interprofessionnelle de la Communication d'Entreprise), estime qu'elle a une double fonction : « d'une part, nos 350 adhérents créent les solutions adaptées et évaluent la pertinence techniques des différentes briques ; d'autre part, la fédération doit informer les revendeurs sur la qualité de la politique commerciale des fournisseurs » résume Silvano Trotta, Président de la FICOME et dirigeant d'ATELIO, spécialiste des technologies IP basé en Alsace. Pour ce faire, la FICOME a tout bonnement établi une « liste noire » des marques, voire des technologies. « La FICOME comptera 450 adhérents au printemps 2010 et probablement deux fois plus en 2011, estime Silvano Trotta. Le fait qu'il y ait de nombreux bureaux d'étude parmi les nouveaux adhérents n'est pas anodin : ils ont une excellente connaissance de l'offre mais restent très proches du terrain, c'est-à-dire des entreprises. Leur situation peut être comparée à celle des médecins, qui doivent bien sûr suivre les travaux de l'industrie pharmaceutique mais qui doivent surtout passer l'essentiel de leur temps avec les patients. Notre rôle consiste donc à leur permettre d'accéder aux informations le plus rapidement possible. » S'il paraît complexe de prime abord, ce modèle de distribution fondé sur des « écosystèmes » n'en est pas moins efficace, surtout dans les PME. Concrètement, la seule alternative à cette formule serait la vente directe, ce qui supposerait une structure énorme et un effectif pléthorique. « La vente indirecte ne cesse de progresser chez Orange Business Services, notamment dans le domaine de la convergence, affirme Luc Bretones, Directeur de la Division des Ventes Indirectes. Nous avons désormais un maillage de 27 points de présence et d'animation partenaires en région et 1 300 partenaires ont réalisé des ventes autonomes depuis le début de l'année ». En faisant cette distinction entre « vente autonome » et « apport d'affaires », Orange répond implicitement à la question du pilotage de la gouvernance. En fait, le pilote, c'est celui qui fait signer le client.