En refondant sa gamme de système d'impression A3, HP ne s'est pas contenté de mettre a jour que son matériel mais également toute sa stratégie dans le secteur.
HP a entièrement dépoussiéré sa gamme d'imprimantes A3 et lui assigne des objectifs pharaoniques. La société qui détient aujourd'hui entre 2 et 3% de parts de marché en France (IDC) vise les 20% d'ici 2020.
Captant seulement 2 à 3% des ventes en valeur de systèmes d'impression A3 en France (Source : IDC), HP veut rattraper son retard. Pour ce faire, le fabricant a complètement remodelé et élargit ses gammes avec le lancement récent de 54 références allant de 25 PPM à 80 PPM en jet d'encre grâce à la technologie PageWide. « Jusqu'alors, nous ne proposions que quatre modèles A3 ne descendant pas en dessous de 40 pages par minutes (PPM NDLR). Or le gros du marché est orienté vers les PME qui n'ont pas besoin de telles performances », explique Ludovic Labossais, le chef de produit solutions d'Impression A3 de HP.
En outre, les anciens modèles n'étaient pas adaptés aux modes de consommation actuels tournés vers les services d'impression managés (MPS) et le coût à la page. « Nos solutions de monitoring étaient limitées et clairement pas optimisées pour ces usages. Les nouveaux modèles embarquent maintenant la solution Smart Devices Services qui apporte toute une gamme d'outils de monitoring et de télémétrie », poursuit Ludovic Labossais. Il est ainsi possible pour les partenaires revendeurs de réaliser des diagnostics à distance et même d'identifier les pièces défectueuses en cas de panne.
Une offre orientée MPS
Outre de nouveaux matériels et outils logiciels, HP propose aussi aux revendeurs un programme d'accompagnement amélioré autour des MPS. Auparavant, le fabricant ne proposait qu'une seule certification « généraliste ». Désormais, il en aligne deux. « Nous avons créé le niveau Select qui permet de proposer des systèmes A4 et le niveau Premier qui s'adresse aux revendeurs de solution A3 », explique le chef de produit. Etre certifié Premier demande aux partenaires de s'engager sur un certain volume de ventes et d'obtenir des certifications techniques.
Afin de distribuer ses offres A3, HP compte s'appuyer entièrement sur la vente indirecte et cherche donc à composer un réseau de distribution dédié. « Nous avons sélectionné une vingtaine de revendeurs, principalement des bureauticiens, pour débuter, mais leur nombre est appelé à grandir », explique Ludovic Labossais. Les objectifs que s'est fixés le fabricant sont en tout cas à la hauteur des manoeuvres engagées. Avec sa toute petite part de marché, il est bien loin des leaders du secteur que sont Konica Minolta et Ricoh qui totalisent chacun 20% de PDM en France. HP espère tout simplement les rattraper d'ici 2017.
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