Le 20 mars dernier, la nouvelle CEO de HP Meg Whitman abandonne toute idée de cession de la division PC, au contraire, les équipes sont remises sous tensions. Objectifs : fusionner les PC et les imprimantes, préparer la sortie de nouveaux produits, retrouver le lien distendu avec le channel et le client final. Le tout, en quelques semaines.
Le Tour de France actuel mené par HP est l'occasion pour ses dirigeants de préciser les contours de la nouvelle organisation. Mais justement. Depuis quelques années existent deux Tour de France, un pour les PC, un autre pour les imprimantes. Une séparation qui s'est justifiée il y a quelques années, la spécialisation permettait de mieux vendre, elle avait du sens et a permis à HP de devenir n°1. Mais cette spécialisation est allée trop loin, entraînant trop de complexité.
A la place, la nouvelle patronne lance un processus de fusion entre PSG, la division PC et IPG la division printing. En fait, il s'agit de beaucoup plus que d'un rapprochement administratif destiné à réduire les coûts. « Nous avons trois objectifs, plaide Michael Albala, directeur commercial réseau partenaires grand public et professionnel de PSG : le plus important c'est de retrouver de l'agilité, ensuite nous devons innover et enfin couvrir des zones qui ne l'étaient pas suffisamment. »
« j'ai recruté 12 personnes de plus »
Sur le 1erpoint HP, comme toute entreprise vit des cycles. Celui de la spécialisation a peut être rigidifié l'organisation et l'a rendue opaque à l'extérieur. Le rapprochement permettra d'aller vers la notion de guichet unique pour les partenaires comme pour les clients. Une révolution déjà entamée. « L'an passé, déjà, j'ai recruté 12 personnes de plus au marketing channel, il y en avait déjà 30. Douze sont en région, 6 pour les imprimantes, 6 pour les PC, à Lille Nantes, Strasbourg, Lyon, Aix, Toulouse ».
L'innovation est un maître mot dans la politique de Meg Whitman. Les PC en mai, avec une grande conférence à Shangaï et les imprimantes fin août, vont vivre une révolution promet la direction commerciale. Un renouvellement profond destiné à accroître la valeur des produits, donc la marge pour le channel, et à effacer l'image de PC condamnés à un déclin historique, en tout cas sur les marchés matures.
Enfin, l'entreprise doit couvrir toutes les zones, géographiques ou métiers ou elle n'était pas. Un exemple, celui de retail. Au mois de mai dernier, HP a lancé sa spécialisation retail qui a conquis 20 partenaires en France, des nouveaux comme des partenaires déjà chez HP.
Un seul marketing
Derrière ces trois messages, une nouvelle organisation de la division PC + imprimantes se profile. Elle sera présentée dans un mois. Juste avant les nouveautés produits. Et elle sera intégrée dans une entreprise transformée. Les unités marketing dispersées sont réunifiées, l'objectif est le même, parler d'une seule voix, montrer une seule image à tout l'éco-système HP. Le message était brouillé, reconnaît-on maintenant volontiers chez HP. Meg Whitman a également décidé de relancer l'entreprise par les nouveautés produits et derrière par la R&D, dont le budget mondial est doublé.
Autant de messages livrés aux partenaires lors du Tour de France. « Une forte attente existe, remarque Laurent Lavoix, directeur des ventes réseau partenaires PSG professionnel, quand un partenaire m'interpelle dans la salle, je peux lui montrer et lui présenter le commercial qui chez nous s'occupe de son compte, il associe HP à un visage un contact direct, c'est sa porte d'entrée chez HP. Nous gagnons en simplification».
Le Tour de France actuel permet de distiller les premiers messages avant les grandes annonces, organisation et produits. L'un ne va pas sans l'autre, les annonces produits reflètent l'accent mis sur la R&D, la nouvelle organisation traduit l'unification du marketing, le discours tenu aux partenaires dans toutes les villes de France répond aux objectifs lancés depuis Palo Alto.
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