Fujitsu s'apprête à ouvrir la distribution de ses terminaux point de vente (TPV) à ses partenaires actuels et à venir. Cette gamme, issue du catalogue d'ICL racheté en 1990, équipe nombre d'enseignes de la grande distribution. Fujitsu compte sur son réseau de distribution pour atteindre des magasins de taille inférieure.
L'activité « terminaux point de vente » était jusqu'à présent peu connue des partenaires de Fujitsu. Et c'est logique, puisque le constructeur vendait cette gamme en direct depuis qu'il a racheté le britannique ICL en 1990 (ICL avait été créé en 1968). Dans les quelques moins qui viennent, ce trésor de guerre de Fujitsu sera également commercialisé en indirect. « Nous serons prêts en avril ou en mai, explique Didier Halbique, Directeur Commercial de Fujitsu en France (division FTS). Cette activité générait jusqu'à présent un volume d'affaires annuel compris entre 20 et 25 millions d'euros avec les grandes enseignes de la distribution, chez qui la marque ICL est historiquement très présente. En ouvrant cette offre à notre réseau de distribution indirect, nous comptons développer la présence de nos terminaux point de vente dans de nouvelles enseignes et dans les commerces de taille intermédiaire ».
500 nouveaux partenaires en 2012
Avec cette ouverture et l'actualité de Fujitsu sur ses autres gammes (notamment les desktops et les ultrabooks), le constructeur affiche l'objectif de passer de 3 500 à 4 000 partenaires, ces 500 recrutements correspondant à une progression d'environ 15% du channel.
« Le but n'est pas uniquement de recruter, mais aussi de renforcer notre offre aux partenaires, affirme Didier Halbique. C'est notamment vrai en ce qui concerne les matériels de démonstration, qui pourront devenir gratuits si le partenaire réalise un nombre suffisant de démonstrations. Nous simplifions également le système de formation et de certification en délocalisant les sessions en province ».
Concernant la stratégie globale de Fujitsu, l'analyse de son directeur commercial est éclairante. « Le marché du desktop devient plus simple que celui des ordinateurs portables, très concurrentiel et qui compte beaucoup d'acteurs. En la matière, nous misons plutôt sur le segment des ultrabooks, qui va croître très vite après la sortie de Windows 8 l'été prochain », conclut Didier Hlabique.
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