Christophe Pouillet, PDG d’Exosec
Jusqu'alors tourné vers un mode de distribution direct, l'éditeur de solutions de monitoring Exosec veut recruter entre 35 et 40 revendeurs en France d'ici deux ans.
Après avoir quasiment toujours distribué ses solutions en direct, Exosec veut ajouter la distribution indirecte de ses solutions à sa stratégie de vente. A cet effet, l'éditeur de solutions de monitoring lance une campagne de recrutement de partenaires. D'ici deux ans, il espère que sa plateforme POM Monitoring sera ainsi référencée chez 50 revendeurs dont les trois quarts en France (les autres en Suisse et au Benelux). « Nous allons essayer de couvrir les différentes régions françaises mais aussi de nous exporter à l'international », explique Christophe Pouillet, PDG d'Exosec.
Pour monter son réseau de distribution, l'éditeur va s'appuyer sur un programme partenaires qu'il vient tout juste de mettre en place. Le dispositif prévoit des formations commerciales, marketing et techniques autour de POM Monitoring ; la mise à disposition de solutions de démonstration pour les clients finaux ; un apport de leads aux revendeurs pour leur apporter leurs premiers contrats.
« Entre 15% et 30% de marge pour les partenaires »
La solution POM Monitoring permet de contrôler l'état et la performance d'un système d'information, des infrastructures aux applications. Elle peut être distribuée selon deux modèles : en mode licence classique pour ses versions logicielles et appliances, en mode SaaS sous l'appellation POM On Demand. « Les partenaires choisissant le mode locatif seront rémunérés dés la première facturation », explique Christophe Pouillet. « Suivant leur certification, les revendeurs toucheront entre 15% et 30% de marge. C'est valable pour le mode licence comme pour le mode hébergé», précise-t-il.
À travers son programme partenaires, Exosec vise principalement des intégrateurs et des VARS mais aussi des MSP (fournisseurs de services managés). Ces derniers pourront utiliser POM Monitoring dans le but d'élaborer leurs propres services ou diffuser la solutions telle quelle auprès de leurs clients. « L'offre On Demand facilite le recrutement de MSP », explique Christophe Pouillet.
Les grands comptes restent la chasse gardée des commerciaux d'Exosec
Pour éviter les conflits de canaux entre ses revendeurs et ses propres forces commerciales, Exosec a segmenté sa clientèle en deux : « À travers le programme partenaires nous visons des PME de plus de 150 salariés. Les ventes en direct concerneront les grands comptes et les ETI », précise le PDG d'Exosec.
D'ici trois ans, l'éditeur qui compte une vingtaine de collaborateurs espère réaliser 40% de son chiffre d'affaires par le biais de l'indirect. Aujourd'hui, ses facturations s'élèvent à « quelques millions d'euros ».
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