Jean Jacques Bastide (à gauche) et Yazid Zerizer, respectivement responsable des offres contrats et coût page, et directeur des services de Dexxon Data Media.
Le distributeur a lancé son premier catalogue de logiciels liés aux systèmes d'impression. Une première pour ce spécialiste du matériel et des services bureautiques qui doit maintenant convaincre les revendeurs de copieurs de relayer sa nouvelle offre.
Depuis quelques années, les fabricants de systèmes d'impression font leur révolution en développant des applications visant à donner plus de valeur ajoutée à leurs produits. Dexxon Data Media ne pouvait pas ne pas accompagner ce mouvement de fond. Au mois de janvier, le distributeur spécialisé dans la bureautique a donc lancé un catalogue baptisé « solutions d'impression » qui comporte pour le moment une dizaine de logiciels. Il s'agit d'une première pour l'entreprise. Jusqu'ici, son activité était centrée sur la fourniture de copieurs, d'imprimantes et de services de maintenance aux revendeurs.
« En 2014, nos ventes de matériels d'impression sous contrats ont progressé de 20% en volume. Mais sur notre marché, les copieurs et les imprimantes ne constituent pas la source de revenus principale, d'autant moins que les clients ont tendance à s'orienter vers des machines plus basiques ou moins chères. Le chiffre d'affaires de notre industrie dépend de la consommation des entreprises. Or, aujourd'hui, les volumes d'impression et le coût à la page s'érodent. Les fabricants, les distributeurs et les revendeurs doivent donc trouver de nouvelles sources de revenus pour compenser ces baisses », explique Jean Jacques Bastide, le responsable contrats chez Dexxon.
Un catalogue constitué d'offres proposées par Canon
Pour l'heure, l'offre applicative de Dexxon n'inclut que des produits issus des gammes de logiciels déjà commercialisés par Canon. Certains ont été développés par le fabricant lui-même, d'autres par des éditeurs partenaires. Les références proposées sont notamment dédiées à la mobilité, à la gestion des accès, à la composition de documents ou encore à la gestion documentaire. Elles sont réparties en en trois catégories, en fonction de leur modalité d'achat et de leur simplicité de mise en oeuvre. On trouve ainsi des « solutions embarquées », des « packs sur-mesure », et des « solutions métiers et intégrales ». Cette dernière catégorie renferme les produits les plus complexes, notamment E-Copy Sharescan de Nuance qui permet de numériser des documents et d'intégrer directement les informations qu'ils renferment dans les applications métiers des entreprises. On y trouve également UniFlow de Canon, pour la gestion des politiques d'impression et des flux documentaires.
« Canon est la marque que nous commercialisons le plus à travers nos revendeurs. De fait, ces derniers vont pouvoir assurer la promotion de notre offre de logiciels auprès d'une large base installée qui leur fait déjà confiance, indique Yazid Zerizer, le directeur des services de Dexxon Data Media. Néanmoins, nous avons également l'ambition d'élargir notre catalogue applicatif en partenariat avec des constructeurs tels que Samsung et Kyocera. »
Amener les revendeurs bureautiques à vendre du logiciel est un challenge
Le lancement du catalogue de logiciels de Dexxon n'est qu'une partie du travail que le distributeur doit accomplir pour assurer la commercialisation de ses nouveaux produits dans les meilleures conditions. La société a également formé deux de ses techniciens pour disposer de référents en Île-de-France et dans le Sud-Ouest. « Notre objectif est d'avoir au minimum six collaborateurs capables d'assister les revendeurs désireux de proposer à leurs clients des solutions avancées », indique Jean Jacques Bastide, le responsable contrats chez Dexxon.
Le nombre de techniciens de Dexxon formés sur les logiciels sera élargi à mesure que les ventes de du distributeur progresseront. Le succès dépendra de l'implication des revendeurs puisque le distributeur ne s'adresse pas, par définition, aux entreprises lui-même. Or, Dexxon reconnaît que l'un des plus gros challenges de sa nouvelle stratégie est d'identifier parmi ses clients, principalement des bureauticiens, les acteurs ayant à la fois la volonté de commercialiser des logiciels et les capacités techniques de le faire. Les premiers revendeurs qu'il a accompagnés sur des projets incluant du logiciel sont issus du monde de l'informatique. « Au mois de juin, nous organiserons une journée dans le showroom de Canon où nous allons convier des partenaires », indique Yazid Zerizer. L'un des discours que leur tiendra certainement le grossiste est que la commercialisation de logiciels dans le cadre de contrats globaux (incluant aussi la fourniture de matériels et de services de maintenance) est sans conteste un bon moyen d'améliorer les niveaux de marges auxquels ils sont habitués jusqu'ici.
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