Emmanuel Mouquet, directeur général de Dell en France : « D’ici deux ans nous voulons réaliser 60% de notre chiffre d’affaires global en France à travers nos partenaires. »
La filiale française de Dell impose désormais à ses commerciaux d'associer un revendeur à tous les projets qu'ils auront détectés en direct. La pratique n'est pas nouvelle mais elle n'avait encore jamais été systématisée au point de devenir une règle de conduite pour les forces de vente de l'entreprise.
Dell franchit une nouvelle étape, à la fois importante et symbolique, dans la stratégie de collaboration avec les professionnels de l'IT qu'il a initié il y a quelques années. Désormais, tous les nouveaux projets détectés par ses 400 commerciaux en contact direct (Direct Touch selon l'appellation maison) avec les clients devront être menés à bien à travers un partenaire et en collaboration avec lui. « Jusqu'ici, nos forces de vente avaient le choix de solliciter ou non à l'un de nos revendeurs. Aujourd'hui, toute demande d'exception à la nouvelle règle que nous mettons en place devra passer par moi», indique Emmanuel Mouquet, le vice-président et directeur général de Dell France. Une façon de dire que les dérogations seront rares.
Conséquence de cette nouvelle approche, les partenaires devraient voir des commerciaux de Dell France venir à eux avec des projets et donc de nouvelles sources de revenus potentiels. D'autre part, le risque pour un revendeur de se voir refuser la réservation d'une affaire dans le système d'enregistrement de leads du constructeur est réduit de façon très conséquente. Jusqu'ici, en effet, une réservation pouvait être annulée si un partenaire du constructeur s'était déjà positionné sur le même projet (ce qui va perdurer) mais aussi dans le cas où un commercial Direct Touch de Dell avait lui-même déjà détecté l'opportunité. Ce dernier cas ne va plus pouvoir se présenter. « Même des clients qui travaillent historiquement en direct avec Dell pourront être orientés vers notre réseau de distribution, ajoute Alexandre Brousse, le directeur channel du constructeur en France. Cela se fera à condition qu'il s'agisse d'élargir les types de produits qu'ils achètent chez nous ou qu'ils soient à la recherche d'une solution complexe. » Ce qui signifie, par exemple, qu'un client qui ne s'approvisionnait qu'en PC chez Dell sera orienté vers un partenaire s'il souhaite acquérir une solution de stockage. En revanche, sa consommation de PC restera toujours gérée en direct par le constructeur.
Injecté des revenus dans le channel pour le faire monter en compétences
« Nous avons eu des discussions avec nos partenaires français sur les points que nous pouvions améliorer dans notre politique de ventes indirectes. Il en est notamment ressorti qu'ils veulent davantage de visibilité sur la façon dont nous pouvons travailler ensemble. Ils ont également pointé du doigt le fait que notre système d'enregistrement de leads les laissait trop dans l'incertitude quant aux décisions que nous pouvions prendre sur le fait de les protéger ou non sur une affaire qu'ils déclarent, relate Emmanuel Mouquet. Le nouveau modèle d'engagement que nous leur proposons répond à ces préoccupations et je ne doute pas que d'autres filiales de Dell en Europe nous emboiteront le pas.» En injectant plus de chiffres d'affaires dans son réseau de partenaires, Dell veut aussi lui donner d'avantage l'envie et les moyens d'investir pour monter en compétences. Aujourd'hui, le constructeur travaille avec 5000 revendeurs en France dont 170 sont certifiés. Si elle n'est pas fermée au fait d'accroître la taille de cette population, sa filiale hexagonale souhaite surtout que chacun de ses partenaires élargisse son expertise à un spectre plus large de ses gamme de produits. « C'est une nécessité qui s'explique par le fait que l'intégration, et donc nos partenaires, n'a jamais été aussi centrale sur le marché de l'IT. Jusqu'ici, nous étions sur un secteur où l'enjeu était de fournir des solutions aux entreprises. Mais aujourd'hui, les nouvelles problématiques liées à la sécurité, le cloud computing, la mobilité ou encore le big data ne peuvent plus être résolues en proposant aux clients un dispositif quasi plug and play », estime Emmanuel Mouquet.
L'annonce de Dell France a aussi le mérite de clarifier une pratique qui s'était déjà répandue dans les rangs de ses commerciaux Direct Touch. Beaucoup de nouveaux projets sont en effet gagnés par le constructeur avec et à travers le channel. L'an dernier, les ventes indirectes ont ainsi contribué à hauteur de 500 M€ au chiffre d'affaires de Dell dans l'Hexagone. Les changements auxquels procède aujourd'hui le constructeur devraient permettre à ce chiffre de croître d'au moins de 25% cette anne. Interrogé sur le fait de savoir si Dell, ou à tout le moins Dell France, se dirigeait vers une stratégie de vente 100% indirecte, Emmanuel Mouquet répond par la négative. Non pas parce que le constructeur craindrait de se défaire totalement d'une approche directe qui a constitué pendant des années l'essentiel de son ADN. Mais Plutôt parce qu'aucun constructeur qui lui est comparable ne peut, selon lui, se prévaloir de réaliser l'intégralité de ses ventes à travers des partenaires. « HP, Lenovo qui se garde d'en parler, et d'autres constructeurs ont tous une part de direct dans leur activité. Cela n'a rien d'étonnant. Il faut savoir que sur le marché IT 30% des clients, principalement des grandes entreprises, achètent sans passer par des intermédiaires. Cette proportion ne bouge plus car nous sommes sur un secteur mature », indique Alexandre Brousse, le directeur channel France de Dell. L'an dernier, Dell France a réalisé 50% de son activité auprès des PME en indirect. L'entreprise entend faire passer cette part à 80% d'ici la fin de l'année. Elle n'était encore que de 20% il y a deux ans. Tous types de clients confondus, la filiale française génère encore 60% de ses revenus en direct. Son objectif pour 2014 est de faire baisser cette part à 50% puis à 40% dans deux ans.
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