Dell France régionalise son approche de la vente indirecte sur le segment des TPE/PME

A l'origine de la création de GeoPartner, il y a cette réflexion de Dell : « Sur les 5000 partenaires français enregistrés dans notre programme PartnerDirect, les 250 qui sont certifiés travaillent principalement sur le haut du mid-market et s'intéressent peu au segment des TPE et des PME, détaille Alexandre Brousse. Nous nous sommes alors demandé comment maximiser le volant d'affaires que nous réalisons avec les revendeurs axés sur les petites et moyennes entreprises. L'une des solutions est qu'ils ne soient plus en concurrence avec nos commerciaux Direct Touch sur les comptes de moins de 100 personnes. » Peaufiner son approche de la distribution indirecte auprès de ce type d'entreprises s'impose aussi à Dell au vu de l'évolution de son portefeuille de produits ces dernières années. Les différents rachats menés par le constructeur rendent, en effet, de plus en plus difficile la maîtrise de l'ensemble des technologies qu'il propose par ses forces de vente directes. « Aujourd'hui, les clients nous demandent de monter des solutions. Or, il est devenu beaucoup plus difficile de le faire sans le lien de proximité que fournissent les revendeurs », explique Alexandre Brousse.

A l'heure actuelle, les partenaires de Dell génèrent 50% de son chiffre d'affaires sur le segment des TPE et des PME. C'est trop peu pour le constructeur qui mise sur eux pour faire croître les revenus globaux qu'il réalise auprès de cette population d'entreprises. A termes, Dell s'est donc fixé pour objectif de réaliser 80% de son activité auprès des TPE/PME par le biais de la vente indirecte.