Lancée il y a moins de deux ans, la politique de vente en indirect (*) de Dell réalise 22% de son chiffre d'affaires mondial. Pour aller encore plus loin, le constructeur adopte plusieurs mesures au niveau France comme au niveau corp.
Dans sa politique de passage à l'indirect, Dell est à un tournant. Le temps des grandes annonces et des lancements de programme est passé, la tonalité est maintenant aux ajustements voire aux rectifications. « Nous sommes très attentifs aux feedback de nos revendeurs, nous les prenons tous en compte qu'ils soient négatifs ou positifs » lançait Florence Ropion, la directrice des ventes channel et VAR face à 70 revendeurs réunis lors de Distriforum. Manifestement, son humour et sa décontraction n'étaient pas de trop pour contrer les remarques des revendeurs qui parfois désespérent faute d'interlocuteur et de suivi dans leurs demandes. Dell reconnaît avoir connu une période difficile de juillet à septembre, en clair les commerciaux ne pouvaient répondre en temps et en heure aux partenaires et aux clients. Dell France a donc pris des mesures pour pallier les défauts de « bande passante » dans ses contacts avec les partenaires. Trois commerciaux viennent d'être mis en place sur les régions : ouest, nord et est. Les équipes France de Dell vont embaucher d'autres commerciaux pour mieux suivre les partenaires en région Le centre de support de Montpellier qui suit les partenaires pour la France, l'Italie et l'Espagne, va également se renforcer. Dans le même ordre d'idée, celui de mieux servir les partenaires, Dell réfléchit toujours à utiliser des grossistes. Il en a plusieurs aux Etats-Unis et un en Grande-Bretagne pour les serveurs. Manifestement, la question sera résolue début 2010, après la fin de son année fiscale qui se clos au 31 janvier. Si ses forces internes atteignent le point de rupture dans le suivi des partenaires, le recours aux grossistes serait crucial. L'extranet partenaires est refondu
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