Selon David Lindsay, Xerox Supplies Services devrait permettre aux revendeurs non-bureauticiens de mieux fidéliser les clients qu'ils ne le font aujourd'hui.
Xerox propose aux revendeurs un logiciel gratuit de surveillance du niveau des consommables des parcs clients. Objectif : les aider à mieux vendre les consommables destinés à ses systèmes d'impression ainsi que ceux qu'il conçoit pour les matériels d'autres marques.
Depuis la mi-janvier, Xerox déploie en France le nouveau dispositif Xerox Supplies Services. Il permet à un revendeur de contrôler le niveau de toner restant dans les imprimantes et les multifonctions d'un ou de plusieurs clients pour en assurer pro-activement le réapprovisionnement. L'approche repose sur la mise à la disposition des partenaires d'une application gratuite qui interagit avec des agents logiciels déployés chez les clients. Aucune contrepartie ni liens resserré avec le constructeur ne sont exigés pour pouvoir l'utiliser.
« Pour installer ce logiciel chez eux, il suffit aux revendeurs de renseigner un formulaire sur la base duquel nous leur envoyons ensuite un lien de téléchargement, détaille David Lindsay, directeur France ER&SG(*) de Xerox. Le logiciel agent doit, de son côté, être installé de préférence sur un serveur dans l'entreprise pour tourner sans discontinuer. C'est lui qui détecte les matériels d'impression présents sur le réseau du client et communique le niveau des consommables à l'application en possession du revendeur. » D'autres informations comme l'état d'usure de certaines pièces (four, courroie, tambour...) et le nombre de copies réalisées par un client sont également transmises au revendeur. Une fois l'application et ses agents déployés, il ne reste plus au partenaire qu'à s'entendre avec chacun de ses clients sur le seuil d'usure des consommables à partir duquel une demande de fourniture doit être automatiquement envoyée sur son interface de gestion.
Des clients souvent volatiles dans leurs approvisionnements
Selon le constructeur, Xerox Supplies Services devrait permettre aux revendeurs non-bureauticiens, la cible privilégiée du dispositif, de mieux fidéliser les clients qu'ils ne le font aujourd'hui. « Le plus souvent, ces partenaires vendent une machine et les premiers consommables qui vont avec aux clients. Mais ces derniers ont ensuite tendance à s'approvisionner en toners chez un tiers, par exemple un fournituriste ou un site d'e-commerce. Cela prive le revendeur initial d'une source de marge non négligeable », explique David Lindsay. Le problème ne se pose effectivement pas pour les spécialistes de la bureautique. Ils revendent en général les matériels d'impression dans le cadre de forfaits de coût à la page qui intègrent l'approvisionnement en consommables dans le loyer payé par les clients.
Bien sûr, Xerox trouve lui aussi un intérêt à sécuriser la relation entre les revendeurs et les clients. Il compte en effet sur les premiers pour proposer ses consommables plutôt que des produits compatibles. Et ce n'est pas tout : le logiciel que propose le constructeur est aussi capable de surveiller le niveau des toners présents dans les solutions d'impression de la majeure partie de ses concurrents. Or, Xerox conçoit des toners pour d'autres marques que la sienne depuis des années à travers une filiale nommée XDS. Chez le constructeur, on préfère parler de produits alternatifs plutôt que de compatibles pour éviter l'emploi d'un terme jugé péjoratif. Depuis l'été dernier, Xerox a décidé de mettre un coup d'accélérateur sur cette activité en intégrant toutes les ressources de sa filiale XDS chez Xerox France. Une telle stratégie visant à faire croître son activité consommable est bien compréhensible de la part de Xerox. Comme tous ses concurrents, l'entreprise est confrontée à une baisse des prix moyens des matériels d'impressions. Elle l'oblige à aller chercher davantage de marge du côté des consommables qui ont toujours été la principale source de bénéfices des fournisseurs de systèmes d'impression.
Dans peu de temps, le système Xerox Supplies devrait être encore être amélioré avec l'entrée de grossistes dans la boucle. Les revendeurs pourront alors orienter directement les demandes de consommables qui leurs sont automatiquement passées vers les distributeurs. Ils se déchargeront ainsi totalement de la prise de commande. Au Royaume-Uni, un grossiste tel que Tech Data s'est déjà associé à Xerox.
(*) ER&SG = European Resellers & Supplies Group
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