Comment recruter, et surtout, comment garder les bons commerciaux ?

Les jeunes ont besoin d'être guidés

Cette question mérite d'être approfondie. Uptoo souligne que les commerciaux manifestent la volonté de prendre leur distance avec l'encadrement et l'entreprise. Quand ils sont jeunes pourtant, là où cette revendication est forte, ils devraient plutôt réclamer un management plus fort de manière à être mieux formés et guidés.

Cette revendication vers plus d'autonomie débouche aussi sur un appel à moins de process. Les commerciaux sont excédés par ces grandes entreprises où l'excès de process les infantilise. C'est l'autre aspect du manque d'autonomie. Il entraîne des plaintes sur le manque d'humanité de ces grands comptes. »Nous comprenons que de plus en plus de candidats cherchent à introduire davantage de sens dans leur projet professionnel et à rechercher des cadres de travail dans lesquels ils puissent contribuer plus directement au développement de l'entreprise », note Uptoo.

En retour, les patrons de PME alignent les remarques sur le manque de motivation et de persévérance des commerciaux et futurs commerciaux. Ces derniers (est-ce très « français » ?) veulent de plus en plus un équilibre entre vie professionnelle et vie privée. C'est un motif récurrent de divergence.

Les indispensables managers de proximité

Pourtant souligne Uptoo, les commerciaux ont besoin d'être « encadrés », il faut bien prononcer le mot ou « manager » si l'on préfère. Et Steve Compere de lancer : « Dans la vente comme dans le sport, il est absolument indispensable d'avoir des managers de proximité, il faut des entraîneurs pour leur faire comprendre que la vente ne s'improvise pas, qu'il faut travailler les gestes, les répéter, qu'il faut de la méthode, de la rigueur, de l'endurance, du mental pour pouvoir se relever après un échec. Il s'agit d'un point fondamental : pour recruter des jeunes commerciaux, il faut restaurer un manager moderne qui favorise davantage l'échange que l'autorité. «

Les divergences de vue entre commerciaux et patrons de PME ne sont pas prêtes de s'éteindre. Uptoo propose une méthode à part basée sur la mise en situation des commerciaux plus que sur le CV. Nombre de PME ont en effet connu des échecs (*). Toutes se plaignent et ne savent plus à quel saint se vouer.

(nous reviendrons dans une prochaine édition sur un autre aspect : la génération Y)
(*) L'étude montre aussi que, pour leurs recrutements, les commerciaux passent d'abord par les sites internet, un peu par les réseaux sociaux, Viadéo d'abord, Linkedin ensuite, mais Facebook ne leur sert à rien. Autre idée toute faite à laquelle il faut tordre le coup, la discrimination paraît hors sujet.

Formation des commerciaux : des chiffres alarmants

Cette difficulté fondamentale a peut être une autre origine : la mauvaise formation des commerciaux français. Uptoo a enquêté sur cet aspect rarement mis en lumière du problème. 10 000 candidats sont passés au crible à partir d'un test en ligne (passé ces six derniers mois) sur leurs réflexes commerciaux. Quatre compétences fondamentales sont mesurées : capacité de prospection et agressivité commerciale ; écoute active et maîtrise de la phase de découverte ; maturité commerciale, méthode de suivi d'affaires et organisation ; enfin le sens du closing.

Steve Compere n'hésite pas à qualifier les résultats d'alarmants. Douze pourcent des commerciaux ont des réflexes minimums en combinant les 4 critères. Les questions du test sont basiques et le résultat très net, révélant une insuffisance de formation. Les candidats n'en ont d'ailleurs pas conscience.

«La vente s'apprend soi-disant dans les IUT et BTS, observe Steve Compere. Je pense qu'il existe dans ces cursus un problème de programme, bien loin des sujets à travailler. Ils n'apprennent pas les cycles de vente et la culture générale business manque cruellement. Ce manque de culture générale est tout à fait dommageable. Sous prétexte d'alternance ou de professionnalisation, nous avons l'impression que les professeurs ont abandonné ce domaine essentiel et l'ont laissé aux mains des entreprises. Une fois encore, l'entreprise se retrouve avec une mission d'éducation qui n'est pas dans son rôle. Face à ce constat, il faut toutefois monter le niveau moyen de nos équipes.»

Autre remarques : parmi les jeunes qui réalisent les meilleurs cursus des Grandes écoles, aucun ne souhaite faire du commerce ! Toutes les Ecoles de rang 2 ont enlevé le mot « commerce » de leur intitulé pour le remplacer par celui de « management ». Dans la majorité des Ecoles de commerce, il n'existe pas de cours de vente où sont enseignées les techniques de vente fondamentales. Elles s'apprennent en arrivant dans l'entreprise, qui se retrouve avec une mission d'éducation dont elle pourrait se passer.