Comment recruter, et surtout, comment garder les bons commerciaux ?

En moyenne : 52 600 euros

Reste la question de la rémunération. En France, selon Uptoo, la rémunération globale moyenne annuelle des commerciaux se monte à 52 600 euros, 38 200 pour un débutant, 62 500 après 15 ans d'expérience. C'est 50% de plus que la moyenne des salaires en France, mais ces rémunérations restent dans la moyenne des salaires des cadres français. Un commercial ne gagne pas plus qu'un autre cadre, sauf exceptions évidemment, mais la moyenne incite à relativiser leur supposée bonne fortune.

Des salaires stables en 2011, repartis à la hausse en 2012, en moyenne de 2,7% (fixe et variable). Les rémunérations des commerciaux dans les NTIC connaissant une hausse de 12% sur les neuf derniers mois. Peut être un signe de tension sur ce marché. D'ailleurs, les prix des juniors s'envolent, avec moins de deux ans d'expérience, la rémunération fixe moyenne s'élève à 29 000 euros, en progression de 10% d'une année sur l'autre.

Les commerciaux dans les NTIC ont un autre motif de se pousser du col, ils gagnent 15% de plus que les commerciaux de services et 10% de plus que leurs homologues de l'industrie.

Autre donnée, la part du variable semble baisser. En 2011, 10% des commerciaux doublaient leurs salaires fixes avec sa part de variable, ils ne sont plus que 5% sur les neuf derniers mois. La crise est peut être passée par là et le commercial est rémunèré plus en fixe qu'en variable toujours pour tenir compte de la crise.

Mettre le doigt sur ce qui fait mal

Voilà pour la photographie du marché. Reste à suivre son évolution. Et à mettre le doigt sur ce qui fait mal.

Premier sujet qui fâche, la tension du marché. Elle est particulièrement vive dans les SSII, les télécoms, les intégrateurs réseaux en région. Il y aurait 150 000 cadres commerciaux recherchés en permanence et 35 000 recrutés chaque année, « cela montre bien qu'il existe des quantités de postes non pourvus faute de bons candidats » note Uptoo. Les retours moyens pour une annonce sont significatifs, une annonce de commerciaux (il y a un mois) entraînait 23 CV, une annonce en marketing ou finances 100 CV.

Uptoo ne manque pas de remarquer que 89% des commerciaux cherchant un job sont très confiants sur le fait d'en trouver un rapidement. En moyenne un commercial reste trois ans dans son entreprise, à partir de 10 ans d'expérience il se stabilise un peu plus. Mais la pénurie sur le marché rend les candidats, surtout les bons, plus instables. C'est sans doute un motif de tension avec les patrons de PME, recruter un commercial n'est déjà pas facile, surtout un bon, le garder semble encore plus compliqué.

La divergence entre patrons de PME et commerciaux porte sur d'autres aspects. Les commerciaux, à 80% veulent de l'autonomie. Pour eux, cette autonomie signifie de pouvoir organiser leur travail comme ils l'entendent. Pour le chef d'entreprise l'autonomie signifie que le commercial est compétent, donc autonome, sinon il doit être managé de manière plus étroite.

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