Les VARs deviennent hybrides (image Brocade)
Les études à rebrousse poil font du bien. Celle commandée par Brocade sur les VARs et le cloud en est l'exemple (*). Elle montre bien des partenaires tiraillés entre un ancien business sûr et un futur moins engageant que promis.
Dans une étude mondiale portant sur les perspectives du channel à l'horizon 2020, Brocade se demande comment réagiront les partenaires en indirect face aux technologies disruptives comme le cloud, la virtualisation, la mobilité. Comment pourront-ils sécuriser leurs ventes et augmenter leurs revenus ?
L'arrivée du cloud computing modifie la donne en offrant des opportunités et de nouveaux challenges aux VARs. Ils vont devoir gérer de plus en plus d'infrastructures hybrides à l'avenir. « Mais les solutions qui ont promis de résoudre la complexité en simplifiant ou en rationalisant les données, la fourniture d'informations et l'accès aux applications ont aussi créé de nouveaux problèmes » relève l'étude. Les VARs deviennent eux même des entreprises hybrides : à la fois consultants, hébergeurs et revendeurs. Ils font les trois, vont peut être privilégier une de ces activités, en tout cas, ils doivent s'y mettre pour pallier la baisse des marges sur le matériel. Sachant qu'ils restent encore dépendant de ces ventes de matériel.
L'étude livre d'autres conclusions fortes :
. Le passage à la vente d'offres cloud, bien que significative, ne se traduit pas encore par des recettes aussi importante que dans le modèle classique. La concurrence dans les nouvelles activités de consulting nécessite des compétences très différentes. Les VARs doivent déterminer comment tirer profit des activités de conseil et quelle est l'organisation channel est la plus efficiente. L'enjeu n'est pas mince, pour la moitié des revendeurs interrogés, le consulting l'emportera dans leurs revenus en 2020.
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