Le marché du cloud computing demande à ses acteurs de gérer deux rythmes différents : à très court terme, fournir un investissement important ; à moyen terme, savoir attendre que les entreprises soient toutes convaincues, ce qui pourrait prendre plusieurs années. Présentation de quelques stratégies représentatives.
Dossier réalisé en collaboration avec 
La stratégie qui devient la plus courante vis-à-vis du cloud computing devient assurément celle de la veille active, le but étant que les investissements consentis soient proportionnels aux revenus possibles. L'exercice n'est pas simple, car les chiffres et les prévisions sur le sujet sont à la fois nombreux et contradictoires. L'éditeur Quest Software vient ainsi de publier une étude réalisée auprès de grandes entreprises : elle montre notamment que la moitié d'entre elles ne s'engageront pas avant cinq ans. Elle indique également que seulement 3% des répondants avaient choisi leur plateforme de cloud computing (1% pour Microsoft, 1% pour Google et 1% pour Amazon). « On peut penser que 3% est un chiffre très bas, mais cela signifie également que les jeux restent très ouverts sur ce marché, analyse Anthony Moillic, Directeur Technique de Quest Software France. Il semble certain que 100% des entreprises utiliseront des services de cloud computing, mains on ignore encore à quelle échéance et pour quelle part de leur informatique ».
Dans le même temps paraissent des études beaucoup plus optimistes : celle du CEBR estime que le gain sera 177,3 milliards d'euros pour l'économie de la zone EMEA d'ici 2015, ce qui suffirait pour couvrir les prêts consentis à l'Irlande ou à la Grèce.
Le pari de l'engagement immédiat
Une autre stratégie consiste à s'engager fortement et immédiatement, en considérant que la montée en puissance du cloud computing est inéluctable, quelle que soit sa vitesse. C'est le choix de l'éditeur RTE Network (auparavant RTE Software), spécialisé dans les solutions fax sur IP. « Nous avons décidé en 2007 de passer du statut d'éditeur de logiciels à celui d'opérateur de services, explique Mélanie Plard, Responsable Channel. Le virage n'a pas été simple à prendre mais nous travaillons à 100% en mode SaaS tout en conservant une politique de vente indirecte. Le principal changement concerne le nombre et le profil de nos partenaires : ils sont désormais 300 contre 200 en 2007 et travaillons beaucoup plus avec les spécialistes de la téléphonie, comme les partenaires SFR, et de la bureautique, habitués au modèle du coût à la page. Le modèle économique du cloud computing est plus proche du leur ».
On doit également citer l'initiative lancée l'automne dernier par Eurocloud, c'est-à-dire la création d'une commission distribution qui réunit des acteurs tels que SCC, Arrow ECS, Best'Ware, RISC Group, Compubase, IT Partners, etc. Sa première action est la réalisation d'un livre blanc sur les enjeux du cloud computing pour la distribution IT. Réalisé par Markess International et par Partners & Alliances Development, cette étude sera diffusée début février 2011 sur le salon IT Partners. Par ailleurs, le président d'Eurocloud, Pierre-José Billotte, a lancé début décembre revendreducloud.com, une place de marché dédiée à la commercialisation des services de cloud computing en indirect.
Le cas Résacloud
La stratégie adoptée par Résadia illustre les différentes évolutions évoquées dans ce dossier. La première étape a eu lieu dès 2005, lorsque Résadia est né de la réunion des réseaux Arédia, pour l'informatique, et Résatis, pour les télécoms. Le but était alors de concrétiser au niveau de la distribution la convergence des deux industries. Résadia aborde aujourd'hui une nouvelle mutation. D'une part, il passe du statut de groupement à celui de société anonyme. D'autre part, il crée Résacloud, groupe de travail dédié au passage vers le cloud computing. « L'enjeu est qu'aucune société de Résadia ne reste sur le bord de la route, résume Pascal Chavernac, président de Résadia. Ensemble, nous disposons de cinq datacenters et un autre sera installé à Carcassonne d'ici 24 mois. Le but est de les mailler et de faire de la redondance. Tout cela demande des moyens qu'aucun d'entre nous n'est en mesure de mobiliser seul, sans compter les nombreuses certifications nécessaires, qui doivent elles aussi être mutualisées. » Quant à savoir si le changement de modèle économique sera difficile, la réponse est claire : « la vraie question est de savoir si l'on préfère avoir quelques pourcents d'un très gros gâteau ou 100% de rien », conclut Pascal Chavernac.
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