Valéry Giorza, responsable de la distribution chez Buffalo Technology France : « Nous ne recruterons pas plus de 10 revendeurs cette année pour rester en capacité de gérer correctement notre réseau de ventes indirectes. »
Né à la fin 2013, le programme partenaires de Buffalo Technology devrait compter environ 45 membres en France d'ici la fin de cette année. Une croissance nécessaire pour l'entreprise qui mise sur le marché professionnel pour développer son activité dans l'Hexagone.
Le canal de distribution certifié de Buffalo Technolgy France s'est notablement élargi l'an dernier. Alors que seuls sept partenaires en faisaient partie en 2014, ce nombre est passé à 30 à la fin 2015, puis à 35 à la date d'aujourd'hui. En parallèle, la population des revendeurs achetant les NAS pour TPE du fabricant japonais de façon plus opportuniste a été portée à 400 sociétés par trimestre contre 350 environ il y a un an. En 2016, l'extension du réseau de professionnels de l'IT certifiés par l'entreprise devrait se poursuivre, mais à un rythme moins soutenu. « Nous tablons sur l'entrée de 10 nouveaux membres dans notre programme partenaires », indique Valéry Giorza, le responsable de la distribution chez Buffalo Technology en France.
Une priorité donnée au BtoB depuis fin 2013
L'inflation du réseau de distribution du fabricant tire son origine du changement de stratégie qu'il a opéré. Présent en France depuis 2008, il a misé pendant longtemps sur les ventes de ses NAS grand public LinkStation pour se développer sur le marché hexagonal. La majeure partie de ses produits était alors commercialisée par des enseignes telles que Darty, la Fnac et Boulanger. « Après plusieurs années, il est apparu que nous ne pouvions pas dégager de rentabilité sur le marché des particuliers et du Soho. Les fabricants s'y livrent une telle compétition sur les prix qu'il n'est pas possible de payer pour toutes les actions marketing à mettre en oeuvre », se souvient Valéry Giorza.
Il y a deux ans et demi, l'entreprise décide alors de cesser sa collaboration avec les enseignes pour se concentrer sur la commercialisation des TeraStation, ses NAS pour TPE jusqu'à 50 postes. Pour appuyer son action, elle lance un programme partenaires en novembre 2013 et entame un travail de recrutement de revendeurs BtoB qui donne les résultats que l'on voit aujourd'hui. Désormais, Buffalo Technology est distribué par des revendeurs nationaux tels qu'Inmac, LAFI ou SHI et des professionnels de l'IT régionaux. « Nous réalisons peut-être moins de chiffre d'affaires mais nous sommes devenus rentables », se félicite Valéry Giorza.
A l'heure actuelle Buffalo Technology revendique une part de marché faisant de lui le numéro trois ou quatre en France derrière Synology et QNAP sur le segment des NAS pour TPE jusqu'à 50 postes. Comme d'autres, l'entreprise reconnait que les services de stockage dans le cloud concurrencent ses produits. Pensant que l'avenir est au modèle du cloud hybride, elle ne croit toutefois pas à un risque d'effondrement de ses ventes de matériels.
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