« A l’heure actuelle, les ventes aux entreprises représentent environ 40% du chiffre d’affaires global de Bitdefender dans l’Hexagone », précise Laurent Tombois, le directeur des ventes BtoB de l’éditeur en France. Crédit photo : Bitdefender
Doté d'un réseau de revendeurs IT généralistes qui commercialise ses antivirus, la branche BtoB de Bitdefender doit aussi s'entourer de spécialistes de la cybersécurité pour diffuser ses offres de nouvelles générations. Anciens et nouveaux partenaires seront supportés par la force de vente reconstituée et réorganisée de l'éditeur.
Il est loin le temps où les éditeurs d'antivirus ne juraient que par ces logiciels pour protéger les systèmes informatiques des entreprises. Aujourd'hui, chacun veut ou possède déjà ses solutions EDR et XDR, ainsi que son SOC managé. En trois ans, Bitdefender s'est doté des trois, les dernières livraisons étant celles de son XDR et d'une version standalone de son EDR cette année. Pour en développer les ventes, Birdefender a besoin de recruter de nouveaux partenaires. « Nous recherchons vingt intégrateurs à travers lesquels nous allons mailler le territoire, précise Laurent Tombois, directeur des ventes BtoB de Bitdefender en France. Ce nombre restreint va nous permettre de créer un lien fort avec eux en évitant la surdistribution. »
De nouvelles offres nécessitant un discours adapté
L'éditeur veut trouver ses futures recrues parmi les acteurs du marché de la cybersécurité, une population capable d'associer le bon discours à ses nouvelles offres. Depuis le temps qu'il évolue sur le marché de la sécurité pour entreprises, Bitdefender a pourtant déjà développé un réseau de ventes indirectes d'une taille honorable. En France, 100 revendeurs (dont 40 silver et 15 gold) adhèrent à son programme partenaires lancé localement en 2017. Mais, « jusqu'à présent, nos partenaires ont surtout un profil de généralistes de l'IT qui se concentraient sur la commercialisation de nos antivirus. Ils n'ont pas forcément de compétences particulières en matière de protection des systèmes d'information », explique le directeur des ventes BtoB.
Avant de développer cette nouvelle stratégie de partenariats, l'éditeur remis des ressources dans sa force de vente BtoB et l'a réorganisée. Lorsqu'il entre en fonction en juin 2020, Laurent Tombois se retrouve en effet à la tête d'un effectif réduit de moitié. Depuis, un commercial channel et deux commerciaux partis de l'entreprise ont donc été remplacés. Un troisième avant-vente devrait bientôt rejoindre l'équipe commerciale. Cette dernière comprend également des commerciaux terrain, dont l'un est arrivé début 2021, répartis entre l'Île-de-France, le Nord et le Sud. Ils sont chargés d'évangéliser les partenaires et les clients locaux pour le compte des premiers. Une autre ressource est dédiée à la gestion des moyenne entreprises et a une homologue sur le segment des grandes entreprises depuis en octobre 2020. Enfin, un poste de responsable de la gestion des partenaires MSP a également été créé à la même période.
Les ventes repartent après une année en demi-teinte
Les fournisseurs de services managés constituent un axe de croissance important pour Bitdefender. L'an dernier, le chiffre d'affaires qu'ils génèrent pour le compte du fournisseur en France a crû de 15%. Dans le même temps, les revenus globaux de l'activité BtoB de l'éditeur ne progressait que de 6 à 7% dans l'Hexagone. Ce résultat, bien moins bon que celui réalisé par Bitdefender à l'échelle du globe, tient à la désorganisation qui régnait dans l'équipe commerciale de la filiale française. D'ailleurs, sa remise en ordre de marche complet semble porter ses fruits. Au cours du premier trimestre, la branche BtoB de Bitefender a enregistré 20% de croissance dans l'Hexagone.
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