Best'ware accompagne ses clients vers le Cloud

Les professionnels de l'IT sont nombreux à se demander comment entrer ou se positionner sur le marché du cloud computing. Le VAD Best'Ware semble avoir trouvé une partie de la réponse à son propre cas en leur proposant justement des services de conseil et d'intermédiation pour se lancer. Avec cette approche baptisée « Cloud By Best'Ware », le grossiste spécialisé dans les produits HP et IBM fait le pari que ceux qui en bénéficieront viendront ensuite acheter chez lui les briques technologiques dont ils ont besoin.

Des séminaires des formations pour les VARS et les SSII

Best'Ware propose ainsi à sa clientèle historique de VARS et de SSII des séminaires de formation sur deux jours qui peuvent être suivis dans un cadre inter ou intra entreprise(s). Ces séminaires sont animés par la société Lemon Operations, un spécialiste des réseaux de distribution. Ils sont payants mais Best'Ware a négocié avec cette société que les clients qu'il lui apporte bénéficient d'une remise de 50%. Le grossiste n'en tire aucune marge. Deux sessions inter entreprises réunissant 12 partenaires ont déjà eu lieu ainsi que quatre sessions en version intra entreprise. « A l'issue de ces formations, les gens vont choisir leur modèle. Une petite partie d'entre eux bâtira son datacenter en puisant dans notre catalogue. D'autres ne voudront pas acquérir de savoir-faire spécifique et nous les mettrons alors en relation avec un hébergeur local qui achètera pour leur compte le matériel qu'il va accueillir. D'autres, enfin, choisiront un modèle mixte en constituant eux-mêmes leur infrastructure cloud qu'il vont confier à un hébergeur avec qui nous pouvons, encore une fois, les mettre en relation », explique Joël Pera.
Best'Ware positionne également l'aide à apporter aux VARS et SSII sur le plan juridique. Il a ainsi négocié des tarifs avec un cabinet d'avocats pour aider ces clients à formaliser les contrats qu'ils proposeront aux entreprise pour la fourniture de services dans le nuage. « Quand un prestataire est le seul à fournir un service à une entreprise, la recherche de responsabilités est simple. Dans le domaine du cloud computing, l'hébergeur devient également un intervenant. D'où l'importance d'un contrat qui définisse les relations entre les différentes parties en prenant en compte le cadre général de la législation et la spécificité de l'offre portée par un VAR ou une SSII», justifie Joël Pera.

Mettre en relation les VARS/SSII, les ISV et les hébergeurs

Depuis un an, outre sa clientèle traditionnelle, Best'Ware cible également les éditeurs de logiciels indépendants (ISV) grâce aux offres en OEM d'IBM Software qui leur permet d'intégrer ses technologies dans leurs propres offres applicatives. Depuis peu, il commence également à adresser les hébergeurs qui s'approvisionnent traditionnellement en direct auprès des fournisseurs. Comme l'explique Joel Pera, « l'arrivée du cloud crée des besoins chez les ISV qui cherchent à faire passer leurs applications en mode SaaS. Les hébergeurs, eux, se mettent en quête de solutions d'infogérance pour le cloud.» Or, pour Best'Ware, si les VARS, les SSII, les éditeurs et les hébergeurs ont des besoins différents ils ont également besoin les uns des autres pour évoluer vers le cloud. D'où l'idée du grossiste de se positionner comme un intermédiaire entre ces différentes populations et de créer un cercle vertueux qui lui permettrait à la fois de maintenir ses positions sur le marché des VARS et des SSII tout en renforçant sa présence auprès des « 2500 » ISV français et « 600 à 700 » hébergeurs locaux.

Pour joindre le geste à la parole, Best'Ware s'est constitué une équipe dédiée au cloud computing en embauchant notamment cinq nouveaux collaborateurs. On trouve parmi ces nouvelles recrues des spécialistes de l'applicatif, des datacenter et des logiciels d'administration.