Paulo Ferreira Lopes, directeur des ventes indirectes d'Avencall
Jeune spécialiste de l'open source et de l'ipbx, Avencall compte s'immiscer plus largement sur le marché des télécoms d'entreprise. La distribution en indirect sera son cheval de bataille.
Au départ, c'est une solution Ipbx ToIP nommée XiVO. Elle est née en 2004. Ses concepteurs ont lancé en 2009 la société Avencall pour porter la solution sur le marché français en réalisant à la fois un métier d'éditeur et d'intégrateur. Quatre ans plus tard, en 2012, la société réalise 5 millions d'euros de chiffre d'affaires, contre 3,6 en 2011. Avencall consacrait 1,8 ME, la moitié de son CA, à la R&D en 2011, 1,6 ME en 2012. Elle fait partie des 50 valeurs à plus forte croissance du classement Deloitte.
Jusqu'alors distribuée en direct, elle passe au recrutement de partenaires intégrateurs et revendeurs, depuis l'arrivée fin 2012 d'un responsable ad hoc, Paulo Ferreira Lopes, directeur des ventes indirectes. Il souhaite convaincre des intégrateurs attirés par une technologie différente. Une trentaine est déjà en place.
Le programme partenaires comprend deux niveaux : silver et gold. Une formation et une certification sont proposées avec deux axes de compétences : « autonomie » pour l'entrée de gamme, « accompagnement » pour les sites clients au dessus de 150 postes. Avencall souhaite un réseau d'une centaine de partenaires fin 2013. Les années suivantes, le recrutement devrait s'accélérer pour atteindre 5 à 600 partenaires. Pour se faire connaître, un Tour de France est organisé avec l'opérateur alsacien Telecom Object (qui assure du Trunk Sip).
Avencall développe en fait un système mixte, avec des commerciaux en direct travaillant avec le réseau indirect qui se met en place. L'éditeur-intégrateur, basé près de Lyon, à Limonest, compte effectivement des agences à Paris, Toulouse, Rennes et depuis peu Aix-en Provence.
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