Le challenger a les dents longues, derrière les deux historiques, Alcatel Lucent et Aastra (ex Aastra Matra), Avaya France se veut plus agressif. La société a réuni 220 représentants de ses partenaires ce 11 mai pour tracer sa nouvelle feuille de route.
Le nouveau directeur général d'Avaya France, nommé au mois de janvier dernier, Edouard de Fonclare, est l'ancien patron du channel. Il en garde le gout de la proximité, mais simplifie le discours. C'est particulièrement net en matière d'offres. Un peu plus d'un après le rachat de Nortel, Avaya clarifie sa présentation. Trois business unit opèrent : une pour la data (reprenant les offres de Nortel essentiellement représentée par la data en France), les communications unifiées et, enfin, les call center. Ces deux dernières unités étant plus particulièrement issues d'Avaya.
Surtout, toutes les forces commerciales vendent toutes les offres. C'est vrai en interne, où les commerciaux sont capables de parler des trois offres, quelque soit leur ancienne société. d'origine. C'est encore plus évident en externe, avec les partenaires en indirect.
Les trois grossistes, deux pan-européens Azlan et Westcon, un français Itancia commercialisent les trois offres. Auparavant Azlan était orienté data, Westcon sur les grosses entreprises et Itancia vers les PME. Terminé. Désormais, ils peuvent tout vendre et s'appuient sur les forces commerciales avant-vente du constructeur.
2 responsables par région
L'orientation régionale d'Avaya, annoncée il y a un an lors du précédent séminaire channel, est en place. Sur Lyon, Marseille, le nord et l'ouest (mais là depuis Paris). Chacune d'elles compte un territory account manager, pour capter le client final, et un channel account manager pour motiver le partenaire revendeur. « Pas de compétition, souligne Edouard de Fonclare, plus d'ambiguité, à chaque affaire correspond un partenaire ».
Des partenaires, Avaya France en compte de plusieurs catégories. 300 pour le gros du peloton, dont 150 actifs qui s'adressent au SME (small and medium entreprises). Le haut du panier, les grands comptes, sont traités par une quinzaine de partenaires « certifiés entreprise », des opérateurs comme OBS et BT, des system integrator tels que IBM et HP, des VARs comme Artelcom, DCI, Spie, Telindus. Des démarches sont engagées en direction des SSII, Avaya étant de plus en plus une entreprise de soft, ou en direction des opérateurs de taille moyenne, proches de leurs clients.
Le recrutement de nouveaux partenaires n'est plus à l'ordre du jour. Sauf dans la région Ouest. « L'heure est au recentrage sur les partenaires qui vendent nos trois offres, je crois beaucoup en notre focus, nos trois b.u., nous allons donc avec nos partenaires nous re-concentrer sur la vente de la totalité de notre offre ». La démarche grands comptes engagée il y a un an est également re-concentrée en direction d'un groupe de 25 entreprises. « Avec une démarche de proximité (régions et PME) comme en direction des grands comptes, nous avons une vraie volonté de prendre des parts de marché en France, un pays atypique dominé par deux acteurs historiques, conclut Edouard de Fonclare.
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