Stéphane Hauray, vice-président France et Europe du Sud d’AppSense « Nous voulons nous concentrer sur notre métier d’éditeur et laisser à nos partenaires le soin de commercialiser et d’intégrer nos logiciels »
L'éditeur de solutions de gestion de l'environnement utilisateur entame le recrutement de cinq à dix nouveaux partenaires en France pour cibler les entreprises de moins de 1000 salariés. A termes, AppSense confiera à son réseau de distribution également les affaires identifiées par ses propres commerciaux.
« Le chiffre d'affaires que nous réalisons en France provient pour moitié du travail effectué par nos propres forces commerciales. Notre objectif est que toute notre activité soit générée par nos partenaires lors de de notre prochain exercice qui débutera en juillet 2015 », lance Stéphane Hauray, le vice-président France et Europe du Sud de l'américain AppSense. Nommé à son poste depuis 18 mois, c'est à lui qu'a été confié le pilotage de cette évolution. Elle passe notamment par le recrutement de cinq à dix revendeurs parmi les VARS et les SSII de l'Hexagone d'ici juin 2015. Dans cette population, l'éditeur de solutions de gestion de l'environnement utilisateur n'a pour l'heure que les sociétés franciliennes D.FI Services et ACTIVLAN pour partenaires. Les autres membres de son réseau de distribution sont à chercher chez les grands intégrateurs de systèmes tels que Fujitsu ou Avanade. Ils sont actuellement la source principale des revenus des ventes indirectes de l'entreprise.
Des bundles étudiés pour le marché des PME
Comme les propres forces commerciales d'AppSense, ces gros partenaires proposent les logiciels de l'éditeur aux sociétés de plus de 1000 salariés qui représentent son marché principal. Or, en élargissant le nombre de ses revendeurs de taille plus modeste, le fournisseur veut s'ouvrir également aux organisations de moins de 1000 collaborateurs. Cela n'est toutefois pas suffisant pour attaquer efficacement cette nouvelle cible à travers une stratégie de ventes indirectes. L'éditeur a dû aussi adapter sa grille tarifaire aux moyens financiers des PME et simplifier la mise en oeuvre de ses produits pour faciliter leur commercialisation par les revendeurs. Pour cela, il a créé trois packages dédiés pour l'un à la sécurisation de l'environnement utilisateur et à la réduction du nombre de masters, pour le second à la gestion de l'environnement utilisateur, et au déploiement et à la gestion des environnements virtualisés pour le dernier. « Nous ne sommes pas sur un marché de volume, ce qui signifie qu'un revendeur ne va pas installer toutes les semaines nos solutions en entreprise Chaque nouveau projet peut donc lui demander de revoir ses gammes autour de notre technologie. Nos nouveaux bundles permettent de simplifier le travail d'avant-vente et d'intégration qu'ils auront à réaliser», explique Stéphane Hauray.
Créer un lien de confiance avec le channel
Si l'élargissement de son réseau de distribution ainsi qu'une offre et des prix adaptés contribueront fortement à faire grimper les revenus des ventes indirectes d'AppSense, l'éditeur devra activer un troisième levier pour que ses revendeurs génèrent l'intégralité de ses revenus en France. Ce levier va consister à confier à moyen terme aux partenaires l'ensemble des affaires conclues par les commerciaux du fournisseur. « En prenant cette initiative, nous voulons créer un lien de confiance avec nos partenaires. Mener une politique commerciale qui mixe ventes directes et indirectes est un frein à la collaboration avec le channel », conclut Stéphane Hauray.
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