Pour « recréer de la valeur » sur un marché IT confronté à une baisse des prix continu, NEC met en place une nouvelle organisation de son marketing et de sa distribution. Il aura désormais une approche « solutions » et s'appuiera sur de nouveaux grossistes spécialisés. Une certification spécifique sera créée en avril prochain.
« NEC Computers réalise 80% de son activité avec les PC et seulement 20% dans le domaine des infrastructures. Nous devons rééquilibrer ces proportions pour arriver à 50/50 », explique Thomas Luquet, Responsable du Programme Marketing Solutions pour la France. Concrètement, le constructeur a créé un service marketing dédié, qui compte aujourd'hui 7 personnes, chargé de nouer les partenariats et de créer de nouveaux écosystèmes. Le constructeur a défini ses priorités : les communications unifiées, la virtualisation, la continuité de services ou le visual computing, le datacenter devenant le coeur de son offre et la maîtrise de la consommation d'énergie son premier argument. « La performance de nos solutions sera désormais mesurée en watts consommés », résume Thomas Luquet. Des solutions exclusives Pour convaincre ses partenaires, NEC a décidé de leur garantir l'exclusivité sur les solutions, en fonction des cibles de clientèle et des territoires concernés. Ainsi, NEC a d'ores et déjà passé un accord avec Quadria sur une solution de communications unifiées qu'il sera le seul à pouvoir proposer. Il en a fait de même avec Axians, cette fois sur une solution principalement liée à la téléphonie. « Nos partenaires sont logiquement demandeurs d'offres différenciatrices, ce qui implique de proposer des solutions packagés, précise Thomas Luquet. Notre valeur ajoutée consiste à préparer le travail en amont et à concevoir un marketing et un packaging adapté en partenariat avec chaque partenaire impliqué ». Pour l'instant, le constructeur privilégie les partenaires qui disposent des certifications demandées par les fournisseurs partenaires, mais dès avril prochain, il proposera sa propre certification « Solutions ». Des grossistes supplémentaires Pour mettre en oeuvre cette stratégie, NEC entend par ailleurs s'appuyer sur des grossistes spécialisés, alors qu'il travaillait jusqu'à présent avec de grands distributeurs généralistes, comme Ingram Micro ou ETC. « Il s'agira de grossistes additionnels et des accords sont aujourd'hui à l'étude au niveau européen », complète Thomas Luquet. Faut-il voir là une incursion de NEC dans le domaine des services, ce qui le mettrait en concurrence avec nombre de ses partenaires ? « Nous ne proposerons pas de services et nous savons très bien que cet engagement sera de leur point de vue un atout déterminant. L'objectif n'est pas là : il consiste plutôt à créer de nouvelles synergies, avec les autres fournisseurs IT mais aussi avec les autres divisions de NEC », conclut Thomas Luquet.
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