Après avoir peaufiné sa politique de vente indirecte sur le marché professionnel tout au long de cette année, l'éditeur d'antivirus s'apprête à lancer les nouvelles versions de ses solutions pour entreprise. Deux éléments qui, selon lui vont lui permettre de passer à la vitesse supérieure sur le segment BtoB en 2012.
Représenté en France par les Editions Profils, BitDefender va dévoiler au tout début novembre les dernières versions pour entreprise de ses solutions de sécurité. Bien connu sur le marché grand public, l'éditeur de logiciels antivirus dispose de solutions professionnelles depuis 2007. Il les a faites monter progressivement en gamme en commençant par cibler les TPE pour finir, plus récemment, par être capable de répondre aux besoins des organisations dotées de jusqu'à 1000 postes. Ses prochaines annonces produit vont permettre à BitDefender de franchir un nouveau cap dans sa stratégie de développement sur le marché professionnel. Parmi les trois solutions qui vont être dévoilées figurent en effet Cloud Security for Emails, un outil (antispam, antimalware, filtrage) de protection des messageries qui s'avère être la première offre en mode SaaS de l'éditeur. Il devrait tout particulièrement intéresser les petites structures. Pour les grandes entreprises, l'éditeur a concocté Security for Virtualized Environments qui constitue, de son côté, la première solution jamais éditée par BitDefender pour sécuriser les postes de travail et les serveurs virtualisés. « L'arrivée de ses nouveaux produits va contribuer à faire de 2012 l'année de l'aboutissement du travail de préparation mené cette année », explique Gary Petit, le directeur commercial pour les solutions entreprises chez Editions Profils.
Recruter 200 à 250 nouveaux revendeurs BtoB
Depuis son arrivée dans l'entreprise en avril dernier, celui-ci s'est en effet attelé à la constitution d'un réseau de distribution capable de commercialiser les solutions professionnelles de BitDefender. « Notre réseau de revendeurs grand public constitue un vivier dans lequel nous disposons de partenaires capables de proposer nos solutions aux TPE et aux PME. Toutefois, nous avons aussi besoin de recruter d'autres partenaires qui ont les compétences nécessaire pour cibler les ETI et les grandes entreprises », explique Gary Petit. Selon lui, les entreprises présentant le profil recherché par BitDefender serait environ un millier en France. D'ici la fin 2012, l'éditeur aimeraient travailler étroitement avec 200 à 250 d'entre elles. A en croire Gary Petit, l'objectif est atteignable. Depuis avril dernier, des liens auraient en effet déjà été tissés avec une centaine de sociétés cibles dont la relation avec l'éditeur doit encore être pérennisée dans le temps. Le nouveau programme partenaires que BitDefender dédie à ses partenaires sur le marché professionnel représente un outil de fidélisation sur lequel il peut s'appuyer. « Les revendeurs nous réservent un accueil favorable car notre technologie est efficace mais aussi parce qu'en tant que nouvel entrant sur le segment des entreprises, nous ne sommes pas sur distribués », estime Gary Petit.
Réaliser la moitié des ventes en entreprise d'ici trois ans
Parallèlement à la constitution de ce réseau de vente indirecte, Editions Profils s'est aussi structuré en interne en créant un département entreprise pour la ligne de produits BitDefender. Cette cellule dispose d'une force de vente de six commerciaux terrain qui jouent un rôle actif dans le recrutement de nouveaux partenaires. Cette équipe est appelée à grossir avec l'arrivée ultérieure de nouvelles recrues disposant d'un fort savoir-faire dans la gestion de partenaires professionnels.
A terme, BitDefender espère réaliser la moitié de son chiffre d'affaires en France sur le marché professionnel. Un objectif que l'éditeur issu du marché grand public aimerait atteindre au plus tard dans trois ans.
Suivez-nous