L'éditeur ajoute notamment une dose de remise arrière dans la rémunération globale qu'il propose à ses revendeurs. Ses grossiste disposeront quant à eux d'une grille tarifaire simplifiée. Le nombre de ces distributeurs, aujourd'hui de six, devrait être prochainement réduit.
« Cela faisait plusieurs années que Novell n'avait pas fait autant évoluer les règles qui régissent ses relations avec ses partenaires ». Ce qui marque la fin de cette période qu'évoque Javier Colado, le tout nouveau président de l'éditeur pour la zone EMEA, ce sont le nombre et la diversité des modifications qui viennent d'être apportées par l'entreprise à son programme partenaires. Les changements ont notamment trait au niveau d'information apporté aux revendeurs, à la politique de co-marketing de l'éditeur ou encore au mode de rémunération de son réseau de distribution. Sur ce dernier point, l'évolution repose sur l'introduction d'un système de marges arrières. Elles seront calculées sur la base des volumes d'achats de licences effectués par les revendeurs certifiés chez les grossistes de Novell. Jusqu'ici, les partenaires de l'éditeur n'avaient accès qu'à des remises frontales dont le montant était le même qu'ils soient labellisés Silver, Gold ou Platinium. Ce type de remises va coexister avec l'introduction des marges arrières mais leur niveau va être minorer. Proposer des actions marketing aux revendeurs Pour stimuler les revenus de son réseau de distribution, Novell a également l'ambition de s'investir d'avantage dans des opérations de génération de leads. Dans cette optique, il a mis sur pied une structure dont la mission sera de proposer aux partenaires l'organisation d'actions marketing, par exemple des séminaires clients. Ces opérations pourront être mises en place par Novell lui-même pour les revendeurs de taille modeste. « Chaque filiale de Novell aura l'autonomie nécessaire pour décider du type d'opération qu'elle souhaite bâtir », indique Javier Colado. Avec cette approche, Novell se veut dont plus pro-actif, lui qui se contentait jusqu'ici de répondre aux sollicitations de ses revendeurs désireux de disposer de budgets de co-marketing. Le troisième pan de l'évolution du programme partenaire de Novell concerne la formation et l'information. Son extranet revendeur va être enrichi d'un nouvel espace destiné aux intégrateurs systèmes. L'objectif est de leur fournir des informations facilitant la vente de services autour des applications de l'éditeur. Par exemple, comment concevoir une preuve de concept ou encore connaître les méthodologies de vente de services des propres collaborateurs de Novell. L'extranet partenaires de Novell devrait également accueillir une plate-forme de e-learning. Ce type de service, qui évite aux collaborateurs des revendeurs d'effectuer des déplacements coûteux, sera gratuit pour les partenaires labellisés Gold et Platinium. En procédant à la mise à jour de son programme partenaires, Novell se montre également sensible aux problématiques de ses grossistes. Ceux-ci devraient en effet voir d'un bon oeil la simplification des grilles tarifaires de l'éditeur. « Nous n'aurons bientôt plus qu'une seule liste de prix. Cela évitera à nos distributeur de devoir se référer à une grille spécifique selon qu'ils traitent avec un revendeur Silver, Gold ou Plaitinium », explique Javier Colado. Pour l'heure, Novell travaille avec 6 grossistes en France. Quatre d'entre eux ont rejoint son réseau de distribution en février 2008, suite au rachat de l'éditeur canadien de solutions de virtualisation et de gestion de centre de données PlateSpin. Trop important au goût de Novell, le nombre de ces distributeur devrait être revu à la baisse prochainement.
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