(10/06/03) - Sage prend ses revendeurs par les sentiments... Pour la première fois, il lance une opération de communication où ses produits ne tiennent pas la vedette. La campagne de l'éditeur met cette fois en avant les compétences de ses revendeurs, avec pour objectif d'accroître de 50 % le nombre de projets transférés au réseau (environ 800 par mois aujourd'hui). Concentrée sur le mois de juin, cette opération se traduit par des actions de marketing direct - mailings et relances téléphoniques - réalisées sur une cible d'environ 50 000 PME de 20 à 100 salariés. Elle se double d'une campagne de presse dans trois quotidiens nationaux et dans les principaux quotidiens régionaux. Dans le mailing ou dans les journaux, le message reste le même : Sage propose un numéro vert et invite les PME à prendre contact avec l'un de ses partenaires pour bénéficier d'un diagnostic gratuit de leur système d'information. Pour Bertrand Launay (photo), responsable de la division PME de Sage, il s'agit de proposer une grille d'analyse aux revendeurs qui le souhaitent. Les appels sont regroupés par un centre de contacts, qui redirige ensuite les demandes des PME vers les 55 revendeurs ayant souscrit à l'opération. Ceux-ci ont été recrutés par Sage sur des critères géographiques et de compétences. Moyennant une participation financière de 1 000 €, ils bénéficient des opportunités commerciales générées par la campagne. Sage a aussi sélectionné une cinquantaine d'autres partenaires, sur les mêmes critères, qui pourront lui acheter l'opération commerciale à des prix variables (minimum 500 €), selon les prestations souhaitées : mailing, relances téléphoniques... Fidéliser le réseau sur un marché difficile Cette campagne s'inscrit dans la lignée de l'opération de promotion lancée par Sage en janvier dernier. L'éditeur avait proposé à ses revendeurs des packs de produits à prix cassés pour booster leurs ventes. Ces multiples initiatives traduisent la nécessité de faire montre d'inventivité et de fidéliser les réseaux de distribution sur un marché difficile. Et les revendeurs adhèrent à la campagne, tout en restant pragmatiques. « L'opération de communication est intéressante et pas excessive en terme d'investissement. Nous jugerons sur les résultats », conclut François Faurre, directeur marketing de Prodware.
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