Sage fait un geste mais ne calme pas tout le monde

(30/09/03) - Alors que le nouveau modèle commercial de Sage doit entrer en vigueur aujourd'hui, l'éditeur fait un geste à l'intention de ses 120 CCS hot line. C'est du moins ainsi que ces derniers interprètent le courrier que leur a envoyé Pascal Houillon. Cette lettre qui a pour propos général de présenter les objectifs que poursuit l'éditeur en généralisant le DUA (lire n° 406 p 8), annonce aux CCS hot line l'instauration d'une remise supplémentaire pour les « ventes » aux nouveaux clients Sage, et dont leur catégorie de certifiés sera l'unique bénéficiaire. « Jusqu'à présent dans le cas de nouvelles ventes, ces partenaires achetaient les produits à 60 % de leur prix publics. Désormais ils pourront obtenir jusqu'à 50 % de remise sur ce tarif » précise Pascal Houillon. « Ce niveau sera fixé en combinant la croissance du montant des achats logiciels qu'ils effectuent chez nous et la valeur de ce même montant » précise-t-il ajoutant. Par ailleurs, mi-octobre, Sage réunira ses partenaires hot liners, au cours de trois petits-déjeuners, afin de leur présenter son modèle commercial ainsi qu'un nouveau programme baptisé Maxima (lire p XX). Reste à savoir si cette remise supplémentaire suffira à calmer l'ire de ceux des CCS Hotline qui ont entamé une croisade non seulement contre le nouveau modèle commercial mais aussi [et surtout ?] contre la diminution de leurs remises sur les contrats d'assistance. « Même si elle est positive, cette annonce, sert surtout à nous faire avaler la pilule » peste l'un d'entre eux. « Je persiste à dire que Sage nous rackette sur notre chiffre récurrent. Et l'argument selon lequel nous nous y retrouverons puisque toutes les ventes seront désormais accompagnées d'un ocntrat d'assistance, est caduc : tous mes clients prennent déjà un contrat d'assistance » ajoute un autre qui poursuit « en outre, dans le mode DUA, si un compte veut changer de revendeur il devra repayer une partie du DEL (droit d'entrée logiciel), ce qui est une atteinte à la liberté de choix de ces clients. Par ailleurs, que se passera-t-il si un CCS Hotline fait faillite ? Comme c'est Sage qui aura les clés de réactivation annuelles des utilisateurs, qui nous dit qu'il transférera le compte vers un autre CCS ? Et si l'éditeur prend ce compte pour lui en assistance il y a fort à parier que dans ce cas le client n'aura pas à repayer la part du DEL que nous nous aurions dû lui facturer... » Des accusations contre lesquelles s'insurge Pascal Houillon. « Je rappelle qu'il y a quelques années Sage - ou Saari en son temps - prenait lui même en charge l'intégralité des contrats d'assistance. Aujourd'hui la moitié de ces prestations sont réalisées par nos partenaires agréés. On ne peut donc nous accuser de vouloir récupérer les contrats de nos CCS Hotline ». quant au choix d'augmenter pour ces derniers partenaires, le montant des remises pour les nouveaux clients, il l'explique par la volonté de Sage de répartir différemment la valeur ajoutée de ses partenaires privilégiés. « Plusieurs d'entre eux ne font que de l'entretien de parcs installés et ne font plus de vente. Nous voulons pousser les nouvelles ventes. Par ailleurs, il est faux de dire qu'en cas de changement de revendeurs, les clients doivent s'acquitter d'une partie du DEL. Ils devront simplement payer des frais de gestion qui s'élèveront à 10 % du prix du DEL et en tout état de cause ne seront jamais supérieurs à 1500 €. Il est vrai que dans les faits, la plupart du temps ce sera le revendeur qui paiera ces frais. Mais cela limitera les agissements de ceux qui se sont spécialisés dans la récupération des comptes des concurrents. A nos yeux c'est de la gestion de conflit de canaux ». un commentaire qui ne paraît pas impressionner tous les CCS, l'un d'entre eux rétorquant « dans ma rue nous sommes quatre partenaires Sage. L'éditeur ne peut se plaindre maintenant qu'il a surdéveloppé son réseau, que nous agissions en concurrent les uns des autres ». Et plusieurs CCS hotline de persister dans leur intention de se tourner vers d'autres fournisseurs, ou de l'avoir déjà fait, menaçant très clairement de pousser ces concurrents de Sage. « qu'à cela ne tienne » répond Pascal Houillon « la concurrence ne me fait pas peur. Je tiens d'ailleurs à signaler qu'un de nos gros concurrents m'a dit qu'il trouvait l'idée du modèle DUA excellente et qu'il envisageait de la mettre en oeuvre ».