Ricoh partage ses outils avec ses partenaires

(24/11/03) - La semaine dernière, Ricoh lançait officiellement OdyPart (optimisation de la dynamique partenaires), dernier volet d'une stratégie Ody, progressivement mise en oeuvre depuis deux ans. "Cette politique a débuté par la mise en place d'OdyC (commercial) un outil d'automatisation des forces de vente développé à partir de la plate-forme Siebel et initialement mis à disposition de nos forces commerciales internes" détaille Stéphane Montaignac responsable des ventes indirectes au sein de la division du développement des ventes dirigée par Elie Choukroun. Aujourd'hui, après avoir étendu son outil de CRM à l'ensemble de ses départements, le fabricant le propose aux membres de son réseau qui pourront y accéder en mode hébergé chez Ricoh ou en installant le module sur leurs systèmes d'information. Mais OdyPart ne se limite pas à ce simple transfert de fonctionnalités. "Notre objectif est de partager avec eux le plus possible des ressources dont nous disposons" poursuit Stéphane Montaignac. Et de détailler : "nous mettons à leur disposition notre division financière et ses experts qui peuvent les aider à mettre sur pied une stratégie idoine ou encore nous leur proposons de recourir aux services de notre cellule de recrutement (3 573 le premier recrutement, la moitié pour les suivants) ou de bénéficier de tous nos outils de gestion des ressources humaines, nous leur ouvrons l'accès à toutes les formations techniques et commerciales dont bénéficient nos collaborateurs..." Des formations qui vont assez loin puisque le fabricant qui veut faire passer son réseau d'une activité de revente simple à un modèle offrant des revenus récurrents leur propose de procéder aux mêmes à la maintenance des machines qu'ils vendent ou à tout le moins de vendre ce service contre rémunération. Par ailleurs, un logo Partenaire Privilégié est créé ainsi que Partner On Line un espace dédié sur le site de Ricoh, permettant entre autres aux partenaires d'accéder à l'état de stocks, de passer des commandes, de s'informer sur l'état de leurs comptes... Actuellement, les ventes indirectes pèsent 30 % des recettes totales qui étaient de 421 M€ à l'issue de l'exercice 2002/2003 clos fin mars dernier. Sur ce chiffre, les copieurs représentent encore 80 % mais « il y a quatre c'était 100 % précise Elie Choukroun ». Le fabriquant ne fait d'ailleurs pas un secret de vouloir, à terme, équilibrer les parts respectives des ventes de copieurs et de solutions d'impression, un marché où il est arrivé il y a peu et où il fait encore figure de challenger.