IBM réécrit sa copie pour la simplifier

Trois catégories de distributeurs et une BPO désormais en charge de la stratégie d'approche des partenaires pour l'ensemble de l'offre d'IBM. "Nous avons récupéré au sein de la division, les responsables channel de l'entité PCD (PC), tandis que ceux des autres BU restent dans leurs structures mais s'alignent sur notre politique » explique Jean Luc Pugnet, directeur de la BPO pour la région Ouest Europe. « A travers ce remaniement, nous voulons limiter le nombre d'interlocuteurs de nos partenaires multispécialistes, améliorer la lisibilité de la stratégie d'IBM par exemple en proposant des programmes marketing et de remises sur toute l'offre et pas pan par pan, et pousser des partenaires à multiplier les compétences sur nos offres ». On l'a dit, les partenaires se répartissent maintenant sur trois niveaux. Le plus fréquent, MBA (medium business account) regroupe les distributeurs s'approvisionnant chez les grossistes et ceux n'entrant pas dans les deux catégories « hautes ». Leurs interlocuteurs chez IBM sont des CRBP (customer relationship manager BP) répartis dans les différents territoires régionaux du fournisseur (9 en métropole, 3 dans les Dom-Tom). Par ailleurs, dans chaque région un TPM (territory partner manager) ainsi qu'un LRM (local reseller manager) ont en charge la gestion des partenaires réalisant le plus gros du business respectivement sur les marchés Intel et Unix (Linux). Précisément, ces TPM et LRM ont pour mission de développer le revenu des distributeurs dont ils s'occupent, de les aider à définir des comportements de clientèle, de gérer les conflits de canaux... Au niveau suivant, les partenaires « first tear » sont labellisés Aligned et sont répartis en entité nommées « Cluster » et regroupant plusieurs acteurs réalisant à eux tous au moins 50 M€ de recettes annuelles et ressortant du même métier ou compétents sur les même technologies. Ces groupes se voient attribuer des ressources dédiées. Précision d'importance, deux de ces clusters sont appelés Expand car ils regroupent des distributeurs avec lesquels IBM veut développer son chiffre et qui bénéficieront d'une approche particulière. Enfin, deux acteurs en France, Groupe Open et SCH, accèdent au niveau le plus haut - integrated - et forment à eux seuls un cluster disposant de ses propres ressources (4 à 5 personnes) chez IBM. Cette catégorie ne se développera pas outre mesure car elle nécessite au préalable de réaliser au moins 100 M$ de chiffre d'affaires, puis le cas de chaque acteur est discuté. Détail significatif, cette organisation matricielle qu'IBM a mise ne place correspond à celle qu'il avait initiée il un à deux ans pour ses clients utilisateurs.