HP étend son offre et implique de plus en plus les partenaires

(19/11/03) - « Nous voulons travailler avec un partenaire sur chaque affaire. Même si dans certains, notamment pour les très grands comptes, ce sera HP qui réalisera la vente ». Nicolas Bonte directeur en France de HP Software est formel : le réseau de distribution doit monter en puissance et être de plus en plus impliqué dans la commercialisation et le déploiement de l'offre de la division logicielle du géant, dont l'offre phare est Openview et ses multiples couches et modules. De fait, HP Software qui revendique une croissance de 53 % de ses recettes sur l'exercice 2002/2003 (clos fin septembre) et veut doubler ses ventes d'ici 18 à 24 mois, réalise déjà la moitié de son chiffre d'affaires à travers le canal indirect. « Mais nous souhaitons accroître cette proportion » précise » Nicolas Bonte. A cet effet, un poste de responsables des ventes indirectes a été créé en septembre dernier et confié à Laurent Queulvée, ex responsable des partenaires stratégiques chez Computer Associates. Ce dernier travaille avec Laurent Cloutour qui a en charge la gestion des Corporate resellers, et Richard Lavolle qui suit les Vars et sociétés de services locales. Laurent Queulvée se réserve pour sa part les relations avec les grandes société de services et de consulting. Cette équipe indirecte s'appuie sur la trentaine de personnes composant la division Software laquelle est elle même intégrée à ESG (enterprise system group) dont elle peut bénéficier des nombreuses ressources commerciales et techniques. L'unité de Laurent Queulvée s'est vu confié une double mission : faire monter en compétence le réseau sur les segments de marché que HP Software veut attaquer en priorité et intégrer les partenaires et futurs partenaires - car un recrutmeent est en cours -, dans le modèle global Partner One mis en place par HP cette année. « Soyons clairs, les grandes sociétés de service et de consulting type Cap Gemini ou Accenture qui font essentiellement de la préconisation, ne rentreront pas dans le cadre d'un programme marketing standardisé » remarque Laurent Queulvée qui précise « d'ailleurs nous n'allons pas le leur demander ». Pour ce qui est des Authorized, ils deviennent Sélect et leurs conditions d'accès se limitent toujours à la certification de deux ingénieurs. « En revanche, les taux de remise sont revue » détaille Laurent Queulvée « jusqu'à présent c'était 36 % du prix public. Désormais en fonction de leurs compétences techniques et de leur excellence de vente, ces remises varieront de 28 % à 41.5 % ». Peu de modification sur les catégories Silver, Gold et Platinum, elles perdurent mais sont réunies dans le cadre commun du label Premier qui se déclinera donc sur trois niveaux. Quant aux secteurs sur lesquels HP software veut mettre l'accent dans les mois à venir, il les a identifié en s'appuyant sur différentes études dont une commandé à IDC sur les évolutions en France du marché de la gestion des réseaux et systèmes, celui que cible Openview. Il en ressort que l'éditeur veut faire migrer son parc installé en NNM (network node management) son outil de gestion des réseaux et couche de base de HPOV (HP Openview) vers la version 7.0 du produit lancée la semaine dernière à Hambourg lors de HP Universe. Egalement annoncé durant cet événement System Insight Management, nouvelle mouture multi plate-forme de son outil de gestion de système (lire Distributique.com du 12 novembre). Accent aussi sur la sécurité plus particulièrement sur ce que HP appelle les 3A pour authentification, autorisation et administration, trois secteurs qu'il cible avec HPOV Select Access. En matière de stockage le fournisseur privilégie, à travers HPOV Area Manager, les domaines des baies et du San. A cet outil viendra s'ajouter au printemps prochain, un produit de gestion du cycle de vie des informations (ILM) issu du récent rachat de Persist Technologies éditeur de smartCell une offre de ce type. Enfin, cinquième segment sur lequel HP software veut donner un coup d'accélérateur, la gestion des services IT (qualité de services, helpdesk, gestion de portails), créneau sur lequel il propose quatre outils : HPOV Service Desk, HPOV Internet services , HPOV Performance Management, et HPOV Informations portal. L'éditeur qui a entamé un tour de France (lire page DH), a présenté sa nouvelle stratégie aux visiteurs présents à HP Universe « un succès croissant » commente Laurent Queulvée « puisque de dix partenaires français présents l'an dernier, nous sommes passés à 50 cette année ».