Focal cherche à séduire de nouveaux clients

(21/11/03) - Après un an d'existence, le pole santé de Focal élargit sa cible de clientèle aux mutuelles, caisses d'assurance maladies et à l'immobilier social. Sur ce secteur, la SSII se limitait jusqu'à présent aux établissements de soins publics, privés ou semi-privés. Raymond Arbona, responsable du pôle santé explique : « Après avoir capitalisé sur ces clients qui sont devenus notre base de notre portefeuille, nous pouvons nous attaquer à de nouveaux segments ». Le dirigeant se réjouit devant ces marchés, nouveaux pour lui, qu'il estime très porteur. L'offre santé proposée par Focal (CA non communiqué) regroupe le conseil pour la conception, le développement et l'administration et le pilotage des S.I.H. (Système d'Informations Hospitalier). L'activité est fédératrice au sein de la SSII car elle réunit toutes les équipes du groupe sur un même marché. « Notre pôle santé a pour objectif de proposer une offre globale afin de pénétrer le secteur très fermé mais à très fort potentiel de la santé » poursuit Raymond Arbona. Les nombreuses références du groupe, gages d'expérience, lui facilitent d'ailleurs les prospections. Parmi elles, Focal dit compter un grand CHU régional et le ministère de la santé. « La France est en retard par rapport aux pays anglo-saxons qui ont entrepris l'informatisation de ce secteur depuis 10 ans», souligne le dirigeant. Mais la très attendue application du droit à demander son dossier médical (Loi Dossier Patient de mars 2002) nécessite désormais l'informatisation de tous les dossiers. Cela devrait obliger les hôpitaux à s'ouvrir sur l'extérieur. Un changement au niveau des mentalités doit également avoir lieu d'après le dirigeant. « Les problèmes rencontrés sur ce marché sont pour la moitié humains car le milieu est très fermé et peu habitué à communiquer vers l'extérieur» estime Raymond Arbona.