(31/10/03) - Computer Associates poursuit son effort pour accroître la part provenant de l'indirect dans son chiffre d'affaires (30% revendiqués en 2003). A cet effet, il inaugure en France le programme annoncé cet été aux Etats-Unis, pour ses 1200 partenaires dits « Volume » : les revendeurs des solutions de stockage BrightStor et l'antivirus eTrust. « L'objectif est de fidéliser nos partenaires et d'augmenter leurs paniers moyens » explique Jéronimo Munoz directeur des ventes indirectes de la division Entreprise management. « Nous souhaitons aussi recruter des revendeurs afin de maintenir le nombre d'actifs à 1200, malgré les désaffections». Les solutions « volume » de CA sont distribuées exclusivement en indirect via cinq grossistes (Azlan, Ingram, Tech Data, D2B et Distrilogie) et en particulier par une trentaine de revendeurs stratégiques (Allium, Infopoint...) que l'éditeur suit directement. Les avantages que leur offre ce programme se déclinent en 4 axes : transfert de compétences, support, soutien marketing et remises. Côté compétences, CA va offrir davantage de formations technico-commerciales ainsi qu'une certification (gratuite) directement accessible sur Internet à ses revendeurs. Ils pourront de cette façon bénéficier du label « Affiliate » (premier niveau de partenariat) sans obligation en retour. Les 1200 partenaires auront le droit de faire appel au support technique gratuitement à hauteur de cinq incidents par XXXXX et bénéficieront également du soutien de l'équipe de support avant vente. Pour ce qui est du marketing, chaque nouvel inscrit au programme recevra 7500 € de « bons d'achat » pour des actions spécifiques. « Nous proposons par exemple des mailings à la carte sur Internet. Nos partenaires se connectent sur notre site, personnalisent un mailing (logo, cible, message...) et le reçoivent ensuite par colis, prêt à partir », précise Jéronimo Munoz. L'éditeur s'engage également à transmettre des leads, à inviter ses partenaires aux manifestations auxquelles il participe et à mettre gracieusement à leur disposition ses locaux et ses Solutions Center (centre de démonstration). Enfin, le programme prévoit des changements pour les revendeurs en matière remise. Les détails seront dévoilés en janvier à l'occasion d'un grand événement organisé pour les partenaires.
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