Cisco met en place une division PME et se donne de nouveaux moyens pour cette cible

Des produits spécifiques, des moyens financiers et marketing, et surtout la création en août dernier d'une entité dédiée aux PME. L'année fiscale en cours (démarrée le 1er août) doit rimer avec cette cible pour Cisco. « Par PME, nous entendons les entreprises du secteur privé employant moins de 1000 personnes pour la fourchette haute et plus d'une centaine pour la branche basse. Les sociétés se situant en deçà de cet effectif sont ciblés par les produits Linksys (équipementier TPE et grand public racheté par Cisco en mars 2003. NDLR) qui ressortent de la division partenaires dirigées par Patrick Anghert , car l'approche de ces petites entreprises est une approche de volume » explique Philippe Elie patron pour la France de la nouvelle entité. La nouvelle division PME fonctionne selon les mêmes règles que les entités verticales. Composée d'une vingtaine de collaborateurs, et appelée selon Philippe Elie à grandir, elle rassemble pour l'heure une dizaine de « téléprospecteurs » chargés de remonter des prospects et leads qui seront ensuite transmis aux partenaires de Cisco. L'entité dispose également de sa propres équipe marketing chargée de développer des outils et actions spécifiques. A noter qu'un tour de France est prévu à l'horizon 2004. « Nous devons adapter notre discours à cette cible « développe Philippe Elie. « Il est clair que l'approche technologique est moins adaptée pour cette catégorie d'entreprises, qu'on touche plus facilement en parlant d'usage et de leurs métiers » Une adaptation qui est aussi prévue du côté du réseau de distribution lequel devrait s'étendre de façon à inclure des partenaires certifiés correspondant à la nouvelle cible « majeure » . « D'une façon générale nous allons remoduler nos programmes partenaires en allégeant la procédure de certification et en proposant des agréments plus tournés vers les usages. Par exemple on peut imaginer une formation sur la création de valeur dans les PME. Nous voulons également simplifier l'accès aux outils marketing, probablement en les mettant en ligne ». Par ailleurs les têtes de pont commerciales installées en Province - Strasbourg, Rennes, Marseille, Toulouse et Lyon -, sont également mises à contribution et à leurs missions traditionnelles - rencontrer en face à face les clients les plus importants -, s'ajoutent la tâche de prospecter pour trouver de nouveaux partenaires. On l'a dit, les PME vont également bénéficier d'une offre dédiée. L'on peut déjà citer Co-Manager Express une offre spécifique de téléphonie sur IP annoncée au début du mois d'octobre, ou encore un commutateur San spécial PME. « Dès cet exercice nous voulons développer le business sur cette cible d'au moins 20 % et je pense faire 30 % de mieux » conclut Philippe Elie qui ne dit pas toutefois de combien il parle.