« Le contexte réglementaire autour des MSP se durcit un peu partout dans le monde. Ils doivent être capables de fournir des services de cybersécurité et d’assurer leur propre sécurité informatique dans le même temps», Laurent Gentil, directeur channel pour la région EMEA chez Wallix. (crédit : Wallix)
Dans le cadre de son plan Unicorn 25 Wallix annonce la création d'un programme partenaires réservé aux MSP. Le but de l'éditeur de solutions de cybersécurité est de les accompagner dans leur croissance afin d'atteindre son objectif de générer 100 M€ de revenus d'ici à 2025.
Wallix renforce sa stratégie de ventes indirectes et en particulier son approche des MSP avec le lancement d'un programme dédié à ce type de partenaires. La création de ce dispositif s'inscrit dans le cadre du plan Unicorn 25 à travers lequel la société veut porter son chiffre d'affaires à 100 M€ et sa marge opérationnelle à 15 % d'ici à 2025. À titre de comparaison, l'éditeur français spécialisé dans la gestion des accès à privilèges (PAM) avec son offre Pam4All a clôturé son exercice 2021 sur un chiffre d'affaires de 23 M€.
Atteindre les 70 MSP partenaires d'ici à 2025
Wallix a commencé à recruter des MSP un peu partout dans le monde il y a de cela un an et demi. Toutefois, aucun programme d'accompagnement spécifique n'avait encore été imaginé pour eux. En mettant fin à cette situation, l'éditeur entend accélérer le rythme de ses recrutements de fournisseurs de services managés. Actuellement constituée de 15 membres, la population des MSP qui propose aujourd'hui les solutions de Wallix devrait passer à une soixantaine de partenaires en 2023, puis à 70 d'ici à 2025. Ils seront recruté par les channel manager que la société possède en France et plus largement en Europe, en Afrique et en Amérique du Nord.
Les MSP qui rejoignent le programme de Wallix bénéficient de formations pour leurs équipes d'ingénieurs et de commerciaux afin de renforcer leur savoir-faire. Le fournisseur leur octroie aussi du support et du contenu marketing. En outre, Wallix leur donne la possibilité d'intégrer l'offre Pam4All sur leur propre système d'information afin de garantir la sécurité des accès à leur infrastructure IT. Ils seront ensuite chargés d'intégrer cette offre (complète ou par modules) chez leurs clients et de la gérer à distance. « Le contexte réglementaire autour des MSP se durcit un peu partout dans le monde. Ils doivent être capables de fournir des services de cybersécurité et d'assurer leur propre sécurité informatique dans le même temps. Ce n'était pas le cas avant et c'est pour cela que nous proposons à nos partenaires d'intégrer Pam4All à leur structure », explique Laurent Gentil, directeur channel pour la région EMEA.
Evalué à 243,3 Md$ en 2021 et estimé à 557,1 M$ d'ici à 2028 par Fortune Business Insights, le marché des MSP est en pleine expansion et considéré par Laurent Gentil comme étant « à fort potentiel ». Avec son nouveau programme partenaires, Wallix s'adresse aux MSP historiques, à ceux qui arrivent sur le marché, mais également aux revendeurs de solutions informatiques qui souhaitent faire évoluer leur modèle d'affaires en se tournant vers de l'infogérance.
300 partenaires mondiaux, dont 1 tiers en France
Parallèlement, le Business Partner Program destiné aux quelque 300 partenaires distributeurs, revendeurs intégrateurs, intégrateurs globaux (GSI) et cabinets de conseil de Wallix, dont 1/3 sont Français, va quant à lui être consolidé. L'éditeur va ainsi mettre à leur disposition des formations certifiantes et des « contenus marketing et techniques adaptés aux marché ciblés » afin de les faire monter en compétences. Pour cela, il se repose sur la Wallix Academy, le département de formation de l'entreprise destiné à ses employés, clients et donc partenaires.
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