La chaîne de production des PC Terra Computer à Hüllhorst près de Hannovre en Allemagne.
Malgré un ralentissement significatif, la hausse des revenus annuels du fabricant et grossiste IT est bien plus soutenue que celle des marchés des serveurs et des postes de travail où il est présent.
Terra Computer France, la filiale française du groupe allemand Wortmann AG (560 M€ de CA) n'a pas atteint en 2013 les taux de croissance de 20% et plus qu'elle a connu en 2012 et 2011. L'an dernier, le chiffre d'affaires du constructeur (dekstops, notebooks, tablettes serveurs) et grossiste en composants de marques tierces n'a en effet progressé que de 7,4% à 29 M€ dans l'Hexagone. En à peine plus d'un an, la société a pourtant fait croître le nombre de ses revendeurs qui est passé de 350 à 380 sociétés aujourd'hui. En 2013, ce réseau de distribution a participé à hauteur de 27 M€ à ses revenus globaux contre 25 M€ un an plus tôt. « Il est clair que la croissance s'est tassée. Cela tient notamment au fait que les prix des PC ont chuté. En outre, bien que nous recrutions toujours de nouveaux clients, l'activité de ceux avec qui nous travaillons le plus a souffert du contexte économique et de certaines politique publiques visant à centraliser les appels d'offres au lieu de les régionaliser », explique Ben Gayer, le directeur général de Terra Computer France.
En dépit de cette croissance moins dynamique que par le passé, Terra Computer France fait tout de même mieux que les principaux marchés où il est présent. Sa croissance annuelle de 7,4% doit par exemple être mise en perspective avec la décroissance de 10% en volume des ventes mondiales de PC et la baisse de 4,5% du chiffre d'affaires mondial des ventes de serveurs (source : Gartner).
Une activité volontairement peu promue
Terra Computer France aurait peut-être pu améliorer la croissance d'ensemble de son activité si il était parvenu, comme il le prévoyait il y a un an, à faire progresser la part de son activité de grossiste en composants. Hors, celle-ci est restée stable comparée à 2012, représentant environ 15% de ses facturations contre 85% pour son activité de constructeur. « C'est volontairement que nous ne poussons pas cette activité pour nous concentrer davantage sur notre métier de constructeur à plus forte valeur ajoutée», explique Ben Gayer. Concrètement, Terra Computer France est confronté au fait que les encours de ses clients ne sont pas extensibles. « Or, si un revendeur nous achète des pièces, il voit automatiquement le niveau d'encours dont il dispose chez nous baisser. Il se voit ainsi limité dans ses achats ultérieurs de systèmes informatiques à notre marque », explique Ben Gayer.
L'entreprise ne profite pas non plus outre mesure de son entrée sur le marché des tablettes à la fin 2012. Les volumes écoulés sont, certes, « intéressants », selon la direction de l'entreprise. Mais ils restent cependant limités car son réseau de distribution évolue sur le segment BtoB. Or, c'est le marché grand public et donc les acteurs du retail qui portent les achats de tablettes.
En dépit de sa croissance plus limitée que par le passé en 2013, la filiale française du groupe Wortman a tout de même élargit ses effectifs l'an dernier. Trois nouveaux postes à vocation commerciale ont ainsi été créés. Un nouveau recrutement de commercial est également en cours pour cette année. Au total, la force de vente de l'entreprise s'élève désormais à 13 personnes sur un effectif total de 17 salariés qui comprend aussi des personnels administratifs et techniques.
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