« Un autre indicateur du succès de notre politique d'accompagnement renforcé de nos partenaires est la stagnation de notre chiffre d'affaires en services. Désormais, le déploiement et le paramétrage des produits est assuré par les intégrateurs », se félicite Christophe Corne, fondateur et Président du directoire de Systancia. Crédi photo : D.R
L'accent mis par Systancia sur sa politique channel lui a permis d'enregistrer une hausse de revenus à deux chiffres en 2018. Cette année, l'éditeur français a continué de s'organiser pour encore mieux suivre ses partenaires et se prépare à leur ouvrir la possibilité de revendre ses offres en mode SaaS.
Fin 2016, le français Systancia nommait un responsable channel en la personne d'Eric Charreton et, dans la foulée, mettait en place un programme partenaires visant à mieux gérer son réseau de distribution. Force est de constater que cette approche a été couronnée de succès. En 2017, en effet, entre 30 % et 40% des revenus de l'éditeur de logiciels de virtualisation d'application et de Cybersécurité étaient générés par ses revendeurs. L'année suivante, cette proportion passait à 70%. A la clé, une hausse à deux chiffres des facturations globales de la société et une croissance de 55% de ses ventes de licences. « Un autre indicateur du succès de notre politique d'accompagnement renforcé de nos partenaires est la stagnation de notre chiffre d'affaires en services [Ndlr : Systancia réalisait bon nombre de prestations pour le compte de ses revendeurs]. Désormais, le déploiement et le paramétrage des produits est assuré par les intégrateurs », se félicite Christophe Corne, fondateur et Président du directoire de Systancia.
Mise en place d'une équipe channel
Début 2019, l'adaptation de l'organisation interne de Systancia pour faire progresser ses ventes indirectes s'est poursuivie avec la mise en place d'une équipe channel dédiée. Elle compte six personnes : Jonathan Fussner, le responsable channel, deux commerciaux, ainsi que des avant-vente et des soutiens au niveau de la production. « Auparavant, notre responsable channel travaillait en accompagnement de notre force de vente directe », indique Christophe Corne. Ce dernier avoue sans détour que certains clients continuent d'être gérés en direct. L'objectif est néanmoins de se reposer toujours plus sur les partenaires pour servir le coeur de cible d'ETI et de grands comptes de Systancia. En France, l'éditeur certifie entre 30 et 40 intégrateurs, les plus actifs étant une quinzaine. On compte parmi eux des intégrateurs tels que DSMI, Cheops Technology, Astrel, ou encore Orange Cyberdefense.
Un ex-Axway recruté pour formaliser l'offre SaaS
L'autre nouveauté de la politique partenaires de Systancia pour l'année en cours est la mise en place d'une politique de souscription pour ses offres en mode cloud. Ces dernières représentent actuellement 20% de son chiffre d'affaires licences. Or, toutes les offres de l'éditeur ne sont pas encore proposées en mode SaaS. Le but est qu'elles le soient toutes à l'issue d'une période de douze mois qui débutera en juin. « Les ventes de solutions en mode SaaS que nous avons réalisées jusqu'ici l'ont été par notre force de vente directe. Nous sommes en train d'élaborer une grille tarifaire spécifique pour que nos partenaires puissent également commercialiser ce type de produits », précise le dirigeant de Systancia. Le soin de construire cette offre SaaS, tant du point de vue technique que commercial, a été confié à Bernard Debauche. Ex-responsable de la stratégie produit d'Axway, il a recruté en tant que responsable produits par Systancia au début de l'année.
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