Luc Dombrowski, le nouveau responsable channel France Synerway
L'éditeur de solutions de sauvegarde de données vendues sous forme d'appliances va franchir une nouvelle étape de son développement. En novembre, cette société créée il y a 10 ans entrera sur le marché des TPE et des petites PME avec le lancement d'un nouveau produit qui constituera dès lors l'entrée de gamme de son catalogue. Jusqu'ici, Synerway se focalisait surtout sur une clientèle allant des PME aux grands comptes. Pour s'attaquer à sa nouvelle cible de prospects très nombreux, l'éditeur a choisi d'élargir de façon importante son réseau de vente indirecte. Au point d'envisager que celui-ci génère à terme la quasi-totalité de ses revenus.
Cinq fois plus de revendeurs d'ici deux ans
Signe de l'importance stratégique de la manoeuvre pour Synerway, l'éditeur a crée en juin un poste de responsable du channel pour la France confié à Luc Dombrowski. « Nous disposons aujourd'hui d'un réseau d'une vingtaine partenaires qui assurent la moitié de notre chiffre d'affaires. Certains sont de grandes taille, d'autres sont plus petits mais avec une spécialisation sur le stockage et la sauvegarde, explique Luc Dombrowski. L'an prochain, nous espérons avoir multiplié leur nombre par deux et disposer d'un total d'une centaine de partenaires d'ici deux ans ». Toutefois, l'éditeur a parfaitement conscience qu'il sera difficile de recruter des partenaires qui ciblent les petites PME et les TPE et sont aussi spécialisés dans le stockage et la sauvegarde.
Adapter les produits et les conditions à des revendeurs plus petits
Pour palier à leur éventuel manque de compétences spécifiques, le lancement de la nouvelle appliance conçue pour être plug & play sera accompagné de celle d'une nouvelle interface d'administration des produits simplifiée. Synerway a, en outre, jugé bon de faciliter la montée en grade des revendeurs de taille modeste dans son programme partenaires en y introduisant le niveau de certification Silver. Ce label est accessible aux partenaires qui disposent d'un technicien et d'un commercial formés aux produits de Synerway. Auparavant, les partenaires incapables de former plus de collaborateurs ne pouvaient pas accéder au niveau Gold. Ils devaient alors se contenter du niveau bronze qui correspond au label attribué aux revendeurs opportunistes chez Synerway.
Tout le dispositif d'accueil de nouveaux partenaires étant désormais finalisé, c'est maintenant au tour du service marketing de l'éditeur d'en faire la promotion auprès des ses futurs nouveaux revendeurs. Parmi les actions qu'il va mener figure notamment l'organisation d'un tour de France qui débutera en janvier 2013. Synerway compte également sur le soutient de son grossiste Config' qui dispose, selon ses dires, d'un portefeuille de clients correspondant parfaitement à la nouvelle cible de partenaires qu'il veut séduire.
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