Responsable de la division Infrastructure et Sécurité de Spie Communications, Pascal Mavric estime qu'il vaut mieux proposer un écosystème complet de sécurité que de simples solutions verticales.
L'intégrateur a décidé de recentrer son activité dans la sécurité IT autour de trois fournisseurs. Objectif : proposer une expertise accrue sur des solutions de bout en bout. Cette stratégie doit permettre à SPIE Communications de faire progresser les revenus de sa division sécurité de 30% cette année.
« Aujourd'hui, les questions de sécurité informatique sont prépondérantes pour les entreprises de tous secteurs. La question n'est pas de savoir si elles vont être attaquées mais quand et par quels moyens », déclare Pascal Mavric responsable de la division Infrastructures et Sécurité de SPIE Communications. Pour mieux tirer profit de cette manne que représente la protection des systèmes d'information, l'intégrateur a décidé de revoir son offre et de développer ses compétences dans le domaine de la sécurité. « Le but est de proposer des écosystèmes de sécurité, c'est à dire des solutions basées sur plusieurs technologies couvrant les différents aspects de la sécurité des infrastructures des clients », détaille Pascal Mavric.
Des laboratoires dédiés
SPIE Communications possédait déjà une solide expérience sur le marché de la sécurité informatique où il commercialisait une gamme de solutions assez large. Il y a encore peu, la société proposait en effet des offres aussi variées que celles de Cisco, Stormshield, F5 Networks, Fortinet, CheckPoint, Palo Alto, etc. La première mesure de la refonte de son catalogue en sécurité a consisté pour SPIE Communications à réduire à trois le nombre de ses fournisseurs afin d'éviter de se disperser. Désormais, celui-ci ne renferme plus que les produits de Cisco, pour ses équipements réseau, de F5 Networks, pour ses solutions de sécurisation des réseaux, et de Fortinet, pour la sécurité périmétrique (pare-feu, VPN). « Ce resserrement s'est accompagné d'une intensification de nos partenariats avec ces sociétés, précise Pascal Mavric. Elles nous aident à monter en compétences sur leurs technologies et nous tiennent informés en permanence de leurs évolutions. Nous profitons également d'avantages commerciaux préférentiels liés à l'augmentation logique de nos volumes de ventes avec ces fournisseurs. » Pour mieux maîtriser son approche orientée vers les écosystèmes de sécurité, Spie Communications a également mis en place des laboratoires internes. Ils vont lui permettre de tester des bundles et différentes architectures conçues avec les solutions de ses trois fournisseurs.
Une croissance de 30%
Parallèlement au resserrement de l'offre opéré, SPIE Communications a également mis en oeuvre une montée en compétence de ses effectifs. Au cours des 6 derniers mois, près de 200 ingénieurs commerciaux et architectes solutions ont été formés sur les technologies de Cisco, de F5 Networks et de Fortinet. « Nous n'allons pas recruter massivement pour nous renforcer dans le domaine de la sécurité. Nous préférons capitaliser sur les ressources que nous avons déjà en interne », commente Pascal Mavric.
Fort des modifications apportées à l'approche de sa division sécurité, l'intégrateur souhaite voir les revenus de celle-ci croître de 30% dès 2015. « Ce n'est pas du tout idéaliste. Les besoins sont bien présents et nous connaissions déjà une forte croissance sur nos offres de sécurités ces dernières années », conclut Pascal Mavric.
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