Avec sa nouvelle offre indirecte, Serveurcom, représenté par son directeur général adjoint Cyrille Richard, espère attirer les distributeurs que la revente en marque blanche n'intéresse pas. (Crédit : Serveurcom)
Travaillant majoritairement avec des revendeurs en marque blanche jusque-là, Serveurcom se diversifie pour élargir son réseau de partenaires. En se tournant vers des distributeurs plus traditionnels, l'opérateur confirme sa volonté de renforcer son canal de vente indirect.
Après des premières années à ne travailler qu'en direct avec ses clients, Serveurcom avait fait le choix, en 2010, de changer de cap. Sur les 25 M€ de chiffre d'affaires engrangés en 2018 par l'opérateur manceau, 70 % passaient ainsi par son channel. Jusque-là, sur l'indirect, il travaillait majoritairement avec des revendeurs en marque blanche. Aujourd'hui, fort d'un réseau de plus de 300 partenaires, et tout en maintenant un segment marque blanche encore porteur, Serveurcom s'engouffre dans un « nouvel appel d'air », comme l'explique son directeur général adjoint, Cyrille Richard.
« Certains partenaires potentiels nous ont approché en nous disant que ça les intéressait de travailler avec nous mais que le système de marque blanche ne leur convenait pas. Il s'agit par exemple de structures dont la valeur ajoutée provient de la partie commerciale et qui ne veulent pas s'occuper des aspects administratifs, ni recruter des techniciens pour l'installation et le support. Ce sont des acteurs venant par exemple du print ou de l'IT et cherchant à se diversifier face à l'arrivée de concurrents issus des télécoms. »
Cette seconde offre sera donc un levier pour recruter un nouveau type de partenaires, qui revendra les solutions Serveurcom sous la marque de l'opérateur, celui-ci se chargeant de la partie technique. Déjà 35 de ces distributeurs ont rejoint le réseau depuis le lancement du projet, et l'entreprise ambitionne d'en recruter « deux à cinq par mois en 2019 ». Ce modèle sera aussi un moyen pour l'opérateur de « couvrir tout le marché en travaillant avec des clients qui ne passent que par certains revendeurs précis », souligne Cyrille Richard, rappelant que Serveurcom « investit énormément dans les offres commerciales de proximité à travers ses ressources techniques et commerciales ».
Un mode de rémunération avantageux pour les partenaires
Concernant l'apport business de ses partenaires, l'entreprise met en avant trois éléments proposés à son réseau : des outils pensés pour laisser une très grande autonomie, des offres particulièrement adaptées aux PME, et surtout, un mode de rémunération avantageux car responsabilisant, selon le DGA. « Notre modèle associe tout simplement les partenaires à ce qu'ils apportent commercialement. Plutôt qu'imposer des pourcentages du chiffre d'affaires fixes tous les mois, avec des primes d'apporteur d'affaires, nous fixons un prix plancher, le partenaire choisit le prix de vente de son choix, et nous le payons sur la différence. »
Une méthode pensée pour respecter un certain équilibre entre les différents types de partenaires. « Le revendeur en marque blanche a des rentrée d'argents supplémentaires liées à ses prestations, mais aussi des coûts supplémentaires, rappelle M. Richard. Notre catalogue de prix permet à chacun de positionner ses offres selon ses propres dépenses. »
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