Thomas Clotteau est arrivé à la direction commerciale de Ringover en janvier 2020. (Crédit : Ringover)
Pour développer sa clientèle, Ringover est en train de développer son réseau de partenaires channel. L'objectif est d'en recruter une centaine en un an, l'opérateur en a déjà vingt. Un programme de certification est aussi en développement.
En matière de mise en place d'un modèle de ventes indirectes dans une entreprise, Thomas Clotteau n'en est pas à son coup d'essai. Il a développé le réseau de partenaires de Phonatis, opérateur racheté en 2005, qu'il avait aussi fondé. Au moment du rachat de son entreprise par Coriolis, il intègre ce groupe où il a également développé le channel à partir de zéro. Arrivé désormais chez Ringover en début d'année, Thomas Clotteau s'est donné pour objectif de faire de même et d'atteindre un réseau d'une centaine de partenaires en un an pour cet autre opérateur VoIP français.
Jusqu'à maintenant, Ringover et sa solution SaaS étaient vendues 100% en direct ou sur le web. L'entreprise est historiquement orientée vers une clientèle de start-ups, friandes de ce modèle, « mais là nous nous sommes rendu compte que notre solution plaît à toutes les strates de clients, de la TPE jusqu'à de grosses ETI. Nous avons même des appels d'offres pour des sociétés du CAC40 », indique le directeur commercial de Ringover. Et d'ajouter qu'il a voulu miser sur un réseau channel pour soutenir cette croissance, « pour des raisons d'efficacité mais aussi de proximité avec nos clients, grâce à des partenaires locaux qui connaissent les besoins des entreprises. »
Recrutements en cours et mise en place de certification
Pour ce faire, des recrutements internes sont menés depuis le début de l'année pour préparer Ringover à gérer les futurs intégrateurs, ESN et cabinets de conseil spécialisés dans les communications unifiées, le CRM ou l'IT en général qui composent son écosystème. Et la crise de la Covid-19 n'aura pas eu beaucoup d'impact sur la croissance des effectifs ou de l'activité de la société. Comptant 40 personnes en début d'année, l'équipe a aujourd'hui doublé. Thomas Clotteau a déjà recruté trois responsables commerciaux pour les régions Sud-Est, Sud-Ouest et Ile-de-France. L'objectif est de recruter encore des profils de ce genre pour les régions Ouest, Est et les Dom-Tom. Des recrutements orientés channel seront réalisés aussi dans les équipes qui s'occupent des pays anglophones et hispanophones où Ringover a aussi des clients. Une équipe d'administration des ventes indirectes a aussi été créée pour bien différencier ces opérations des ventes directes de l'opérateur et éviter la concurrence entre les commerciaux internes et le channel.
Thomas Clotteau indique que Ringover a déjà recruté une vingtaine de partenaires, dont le VAD Watsoft. Ce partenariat n'est pas issu d'une volonté réelle de travailler en « two tiers », le directeur commercial indiquant avoir davantage saisi l'opportunité de travailler avec ce grossiste et ses quelque 3000 revendeurs et MSP. Les ventes indirectes représentent ainsi actuellement 5% de l'activité totale. Le directeur commercial espère atteindre 60 à 70% d'ici deux ou trois ans. Une partie du business sera maintenue en direct pour les grands comptes ou des clients contactant spontanément l'entreprise.
10% de croissance mensuelle
Un programme de certification à deux niveaux est en cours de préparation également. Les partenaires ont déjà pu l'expérimenter mais M. Clotteau indique que pour l'instant que les processus de certification n'ont pas commencé. Il espère voir les premières attribuées en septembre prochain et une dizaine de certifications d'ici la fin de l'année. En termes d'objectifs financiers, Ringover communique sur une volonté de croissance de 10% du chiffre d'affaires mensuellement, pour atteindre entre 15 et 20 M€ de revenus en fin d'année.
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