Guillaume Widmer, channel country manager France de RingCentral : « Nous ne cherchons pas de revendeurs au sens propre mais des apporteurs d'affaires, puisque nous facturons nous-mêmes les clients. »
L'éditeur de solutions UCaaS RingCentral a ouvert un bureau en France avec l'ambition de conquérir au moins 1500 clients en un an. Pour y parvenir, l'entreprise américaine mise sur une distribution 100% indirecte à deux niveaux.
Cantonnée depuis 2009 au Royaume-Uni, la présence européenne l'américain RingCentral commence à s'étendre. En juillet, cet éditeur de services UCaaS a ouvert un bureau en France, d'où il attaquera les autres marchés francophones limitrophes, et prévoit de faire de même en Espagne et en Allemagne l'an prochain. Pour tirer profit des 6,5% de croissance annuelle qu'IDC prédit au marché des communications unifiée et de la collaboration dans l'Hexagone jusqu'en 2020, l'éditeur a recruté Guillaume Widmer au poste de channel country manager. Seul pour le moment, ce dernier va rapidement s'entourer de quatre collaborateurs, des commerciaux et des avant-vente, dont les recrutements ont débuté. Son objectif : faire passer à au moins 1500 le nombre de clients français de la société qui en compte une centaine aujourd'hui sur un total de 415 000 dans le monde.
« En quelques mois, nous avons déjà observé une hausse sensible de nos ventes alors même que nous n'avons pas encore fait de marketing et de communication », se félicite Guillaume Widmer. Pour s'implanter dans l'Hexagone, la société s'est tout de même préparée au préalable sur le plan de l'offre. En mai 2017, elle a mis sur pied un support en français, rendu possible le paiement en euros et créé un forfait télécom spécifique grâce auquel les clients locaux qui souhaitent utiliser ses services ne sont plus obligés de payer leurs communications à la seconde et en dollars.
Les revendeurs de G Suite, d'Office 365 et de Salesforce ciblés
Fort de la capacité de RingCentral à délivrer un service localisé, son bureau français s'attelle depuis cet été à recruter des partenaires, la politique commerciale de la maison étant basée à 100% sur les ventes indirectes. Guillaume Widmer cible notamment les revendeurs de solutions de productivité dans le cloud, telles que Google G Suite et Microsoft Office 365, et ceux qui proposent des outils de CRM comme Salesforce. « Les clients qui utilisent ce type de services ont besoin de téléphonie et les partenaires qui les servent sont très à l'aise avec le fait que les télécoms passent par le PC », explique-t-il. Les installateurs issus du monde du téléphone et du PBX classiques cherchant à évoluer vers la distribution de services hébergés font aussi partie de recrues potentielles de RingCentral. « Nous ne cherchons pas de revendeurs au sens propre mais des apporteurs d'affaires, puisque nous facturons nous-mêmes les clients », précise Guillaume Widmer.
Deux grossistes en France d'ici la fin de l'année
Pour trouver les bons partenaires, le représentant de RingCentral joue notamment sur son réseau de relations bâti au fil de ses vingt années de présence dans le secteur des télécoms. Il compte également sur les grossistes pour l'aider dans sa mission. D'ici la fin de l'année, RingCentral devrait avoir élargi à la France l'un des contrats qu'il a signé avec un distributeur à l'échelle international et également conclure un partenariat avec un acteur local. « Il est indispensable que nous collaborions avec ce type de partenaires si nous voulons croître rapidement. L'enjeu n'est pas uniquement de dégager du revenus, il s'agit aussi de pouvoir afficher des références clients variées, tant en termes de taille que de secteurs d'activité, pour mettre en confiance le marché français », précise Guillaume Widmer.
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