D’ici 2025, Report One, dont Matthieu Bellanger est le directeur commercial, aimerait passer à 80% de ventes indirectes. (Crédit : Report One)
Pour faire croître ses ventes de 8M€ à 25M€ en cinq ans, Report One va s'appuyer sur son réseau d'intégrateurs. Un programme partenaires a été mis en place et des recrutements sont prévus afin de revendre au maximum sa solution BI qui sera mise à jour.
Dans le cadre d'un plan stratégique sur cinq ans, Report One a décidé de mettre davantage de moyens dans son réseau de partenaires. Cet objectif est un point parmi les trois définis par l'éditeur de solutions de business intelligence (BI) et de pilotage des processus métiers. Report One va mettre à jour sa solution MyReport pour y intégrer de nouvelles fonctionnalités comme des outils de datavisualisation. Cette évolution technologique doit servir l'ambition d'atteindre les 25 M€ de revenus en 2025. Et la rationalisation et le développement de son réseau de partenaires doit permettre d'atteindre cet objectif.
Cette rationalisation passe la création d'un programme partenaires à trois niveaux. Jusqu'à aujourd'hui, une quarantaine d'intégrateurs dits « associés » de Report One signaient un contrat leur apportant un accompagnement spécifique et leur donnant des objectifs précis. Depuis le début de l'année, les contrats qui arrivent à termes sont renouvelés vers ce programme. Une vingtaine a déjà été intégrée.
Des conditions de partage du portefeuille clients
Pour accéder au premier niveau, Bronze, il faut réaliser 10 K€ de recettes sur les licences Report One (hors revenus de maintenance donc) ; 100 K€ pour les Silver, qui doivent justifier d'un portefeuille de minimum 200 clients ; 150 K€ pour les Gold, plus 500 clients. Matthieu Bellanger, directeur commercial de Report One, indique que le plus gros partenaire de l'éditeur génère de 180 à 200 K€ avec eux. Autre condition d'accès, les partenaires doivent partager leur portefeuille de clients Report One à l'éditeur pour que ce dernier leur communique des informations marketing (webinaires, club utilisateurs, etc.). En contrepartie, les partenaires bénéficient de remises arrière dont le taux varie de Bronze à Silver, mais restera le même au niveau Gold. Les partenaires aux deux échelons les plus élevés profitent d'un accompagnement commercial, marketing et technique de la part de Report One. « Les partenaires Bronze peuvent en bénéficier également sur sollicitation s'ils débutent dans l'intégration de solutions BI par exemple », ajoute M. Bellanger. Des formations et du budget marketing sont aussi apporter aux membres du programme.
Aujourd'hui le réseau de partenaires de Report One est constitué principalement d'intégrateurs ERP (Cegid, Infor, Sage, etc.) et de spécialistes de solutions BI (Tableau, Power BI, Qlik et la solution de Report One évidemment). En plus des 40 partenaires associés, environ 200 autres revendeurs occasionnels - qui génèrent moins de 10 K€ chaque année - gravitent dans cet écosystème. Ils adressent majoritairement une clientèle PME ou des petites ETI. Au total, Report One a plus de 4500 clients en France. Et si son modèle est principalement indirect, l'éditeur gère directement plus de 200 d'entre eux.
Une part des ventes maintenues en direct
La raison est triple. Dans une optique de développement de sa solution, Report One a besoin de garder une partie de sa clientèle en direct, pour avoir des retours utilisateurs par exemple. Certains clients réclament aussi une gestion de leur contrat par l'éditeur. Mais aussi, il peut arriver qu'un client revienne vers Report One parce qu'insatisfait de son partenaire, parce que ce dernier a arrêté son activité, etc. Dans ce cas, l'éditeur reprend la gestion directement mais travaille à réorienter cet utilisateur vers un partenaire « associé » de son réseau. Et c'est aussi le but de cette réorganisation de sa gestion des partenaires : permettre de se délester un peu plus de la gestion en direct. « Nous garderons forcément quelques clients mais notre ambition n'est pas d'être une ESN et aujourd'hui le volume de traitements en direct est devenu trop important », déclare le directeur commercial de Report One. D'ici 2025, l'entreprise aimerait passer à 80% de ventes indirectes.
Les équipes commerciales ne sont pas différenciées entre channel et ventes directes chez Report One. Aujourd'hui, ce sont 15 personnes qui composent l'équipe. M. Bellanger entend moins développer cette équipe que son réseau de partenaires, puisque c'est sur lui que va s'appuyer l'éditeur pour grossir. Mais d'ici cinq ans, l'équipe commerciale devrait être passée à 20 ou 25 personnes. Côté partenaires, ce seront de 10 à 60 de plus qui seront recrutés au minimum, mais le directeur commercial ne s'interdit aucun recrutement s'il est pertinent. Report One maille une bonne partie de la France, avec des bureaux à Villeneuve-d'Ascq, Nantes, Lyon, Toulon, Bordeaux et Albi.
Des revenus qui jouent au yo-yo depuis le début de la crise
En termes de revenus, Report One a réalisé 7,9 M€ en 2019. Ses ambitions pour 2020 étaient à 9 M€ mais au vu du contexte de crise actuel, son directeur commercial reste prudent. Sur les deux derniers mois, le chiffre d'affaires a en effet joué au yo-yo, augmentant de 7% en mars par rapport à l'an passé, et chutant de 8% en avril.
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