Léonard Dahan, un ancien Qualys, a été recruté par Rapid7 pour diriger ses activités en France.
L'éditeur américain de solutions de détection des failles de sécurité a ouvert son premier bureau en France début juillet. Rapid7 compte se doter d'un réseau de distribution de 12 partenaires d'ici fin 2016.
Rapid7 veut passer à la vitesse supérieure sur le marché français. Depuis 2013, l'éditeur américain de la solution Nexpose (détection des vulnérabilités) ciblait les entreprises hexagonales depuis sa filiale londonienne. Il s'en est rapproché en juillet dernier avec l'ouverture d'un bureau parisien dont la direction a été confiée à Léonard Dahan. Précédemment directeur général de Qualys pour le sud de la zone EMEA et le Belux, celui-ci devrait s'entourer d'une équipe de trois personnes d'ici la fin de l'année. « Mon premier ingénieur avant-vente débute lundi prochain et je viens d'acter le recrutement d'un ingénieur commercial », détaille le dirigeant. Outre ses effectifs, l'éditeur souhaite aussi étoffer son réseau de partenaires français. Travaillant uniquement en mode indirect, Rapid7 collaborait déjà avec deux prestataires de services locaux, Alliacom et Emki, avant d'ouvrir son bureau.
Un premier référencement chez Abbakan
Pour étendre le nombre de ses revendeurs en France, Rapid7 s'est fait référencé par Abbakan, un grossiste spécialisé dans la sécurité informatique. Ce dernier distribue l'ensemble de son offre. Dans le portefeuille de clients du grossiste, ce sont principalement les intégrateurs spécialisés dans la sécurité et les fournisseurs de services de sécurité managés (MSSP) qui intéressent l'éditeur. « Il nous faut des partenaires qui comprennent la valeur de nos offres et qui soient capables d'apporter une couche de services supplémentaire si besoin est », explique Léonard Dahan. Ce dernier pense, par exemple, à la capacité des MSSP de remédier aux vulnérabilités détectées via Nexpose. « Pour l'instant, nous voulons surtout des partenaires à taille humaine. Les solutions de détection des vulnérabilités ne sont pas encore une priorité des directions IT qui leur dédient peu de budget. Les gros prestataires de services ne se concentrent donc pas trop dessus », poursuit Léonard Dahan.
Doubler le chiffre d'affaires en 2016
Pour séduire ses partenaires actuels et futurs, Rapid7 mise sur la simplicité de sa stratégie de ventes indirectes. « Pour l'instant, nous n'avons pas l'ambition de structurer un programme partenaires avec de multiples niveaux», indique Léonard Dahan. Actuellement, le programme partenaire de l'éditeur dans l'Hexagone offre deux options. Pour simplement vendre les solutions Rapid7 et les intégrer, les partenaires doivent passer une série de formations assurées par Abbakan. Les MSSP souhaitant proposer les offres en mode services managés devront suivre des cours supplémentaires. Ceux-ci auront également accès à une console d'administration plus complète que les intégrateurs, ce qui est en somme toute logique. Sur le plan de leur rémunération, les partenaires bénéficient d'une remise standard (qui n'a pas été précisée) auprès d'Abbakan. « C'est à eux de définir leur marge en fonction des services qu'ils proposent », expose Léonard Dahan.
Déjà six nouveaux partenaires recrutés
Aux dires du dirigeant de Rapid7, la recette semble porter ses fruits. Depuis fin juillet, six partenaires sont venus gonfler les rangs du réseau de distribution local de l'éditeur « Idéalement, nous voudrions avoir un réseau de distribution composé de 12 partenaires d'ici la fin 2016 », déclare Léonard Dahan. Rapid7, qui revendique déjà une trentaine de PME et de grands comptes clients en France, s'est fixé pour objectif de doubler son chiffre d'affaires en 2016. Des revenus dont l'éditeur ne précise pas les montant mais qui se chiffreraient déjà en millions. « Depuis fin juillet et alors que nous sommes en pleine phase de structuration, nous avons recruté 6 nouveaux clients. Nous sentons un réel engouement », conclut le dirigeant.
Suivez-nous