Steven Rose, Vice-président EMEA de Pure Storage. Crédit photo : D.R.
Le fabricant de baies de stockage flash entame son développement en France par la mise en place d'une équipe chargée de soutenir son partenaire local Antemeta. A terme, elle sera aussi amenée à animer un réseau de distribution à deux niveaux servi par un grossiste.
Pure Storage part méthodiquement à l'assaut du marché français où il a ouvert un bureau (Paris) en août. Fondé en 2009 par des anciens de Veritas Software, ce fabricant américain de solutions de stockage à base de mémoire flash poursuit ainsi son développement en Europe. Son implantation sur le continent a débuté il y a deux ans au Royaume-Uni et s'est poursuivie en Allemagne, Italie, Espagne, Hollande et Suède. La structure française dispose d'un effectif de cinq personnes, dédiées à la vente et l'avant vente, que dirige Yann Le Borgne. Ce dernier était précédemment ingénieur commercial chez EMC.
Bien que la stratégie commerciale du fournisseur issu de la Silicon Valley soit 100% indirecte, ses premières actions dans l'Hexagone ne seront pas tournées vers la création d'un réseau de revendeurs étendu. Loin s'en faut, puisque que l'entreprise va concentrer tous ses efforts vers l'accroissement des ventes de ses solutions par Antemeta. Ce VAR spécialisé dans le stockage est actuellement son seul partenaire au niveau local. Il lui a déjà permis de signer sept projets en France dont l'équipement du distributeur de surgelés Picard avant même l'ouverture du nouveau bureau.
Une signature probable avec un grossiste d'ici deux ans
« Notre équipe française va compléter l'action des forces de vente d'Antemeta en identifiant elle-même de nouveaux projets que ce partenaire sera chargé de mener à bien », indique Steven Rose, le Vice-président de Pure Storage en EMEA. L'approche peut paraître timorée. Mais en fait, le fabricant met en oeuvre en France une approche déjà éprouvée ailleurs pour se développer ensuite davantage auprès du channel. « Aux Royaume-Uni, nous avons commencé par une collaboration étroite avec des prestataires de premier plan tels que SCC. Désormais, nous travaillons également avec un grossiste local, Comtech, qui nous a permis de créer un réseau de distribution two tiers. Il est fort probable que nous signions avec un distributeur en France dans un délai de deux ans», détaille Steven Rose.
470 M$ levés depuis 2011
Dans son discours général, Pure Storage indique cibler les petites et les grandes sociétés. Mais il y a fort à parier que seules ces dernières feront partie des utilisateurs de ses solutions en France tant qu'il n'aura pas constitué un réseau de distribution alimenté par un grossiste. L'entreprise se veut en tous cas conquérante, dans l'Hexagone comme à l'international. Depuis 2011, elle levé 470 M$ depuis 2011 et est valorisée 3 Md$ de dollars. L'an dernier, son chiffre d'affaires a bondi de 700% sur un marché des baies de stockage flash qui croît de 58,5% par an. Il devrait générer 1,2 Md$ de revenus en 2015. Le secteur profite de la prolifération des data centers qui recherchent des solutions plus rapides et aussi moins consommatrices en énergie et en espace que les baies de stockage traditionnelles. Pendant un temps, le coût des produits a constitué un sérieux frein à une large adoption. Mais la baisse de leur prix, conjuguée au fait qu'ils aient une durée de vie deux fois supérieure à celle des systèmes classiques, les a rendu accessibles à une plus large clientèle.
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